五大促成方法和话术说课版.ppt

* ? 时间分配：30秒 ? 讲师按投影片讲述课程大纲 ? 时间分配：3分 ? 讲明对时机的判断标准，简要阐述个别要点，如排除外部干扰。 ? 时间分配：1分钟 ? 讲师介绍促成的方法，后面每一种方法都有介绍 ? 时间分配：3分钟 ? 讲师按投影片内容讲解话术 ? 时间分配：3分钟 ? 讲师按投影片内容讲解话术 * ? 时间分配：30秒 ? 讲师按投影片讲述课程大纲 ? 时间分配：5分钟 ? 现在请大家认真自习话术，时间为5分钟。 ? 讲师注意掌控时间，并作巡场。 ? 时间分配：15分钟 ? 演练前讲师先进行演练说明 ? 演练角色：演练前要先分组，每组两人，分别扮演营销员和准客户： 1、第一是营销员，这是最重要的角色，一定要按话术进行演练，认真投入。 2、第二个角色是准客户，扮演准客户的学员要认真配合，可根据“营销员”的话术给予适当回应。 演练时间：每轮7分钟，第一轮演练完毕后进行角色互换。 ? 讲师注意巡堂和时间的掌控。 ? 时间分配：10分钟 ? 讲师注意演练前搬两张椅子，学员演练时做记录。 ? 请1-2组学员上台演练 ? 大家点评后讲师再进行总结 * ? 时间分配：3分钟 ? 讲师作课程回顾，可多用提问的方式 ? 时间分配：30秒 ? 促成是促成面谈的最后一步，一个销售环节，有时是一句话，有时是一个动作，有时是一种选择，最主要的是我们在销售时应把握好销售流程的每一个环节，促成就是一个水到渠成的动作。 统一结束模版 自主经营 做大直辖 专业-活力-创造 五大促成方法课程串讲 * 课程大纲 课程目标 课程说明 课程串讲 注意事项 课程目标 掌握促成面谈三步曲与话术 掌握促成的方法 * 课程说明 授课重点：五大促成的方法和话术的要领，示范与演练 授课时间：讲授50分钟 授课方式：讲授、示范、演练 * 课程大纲 促成面谈三步曲 促成的方法 话术演练 约访 销售面谈 促成面谈 售后服务及 转介绍 专业化 销售流程 准客户 开拓 销售流程回顾 促成面谈 建议书说明 开门 促成 促成面谈三步曲 五大促成 促成是各个销售环节做到位的水到渠成 客户资料 背景：姚先生30岁，投保康宁终身保险20万，20年交，保费6300元；吉祥D卡380元。业务员郝勤奋为他送上计划书并说明。 这份计划每年保险费6680元，每天18.3元，就拥有40万保障。不知道整个计划我解释得是否清楚呢 ？（客户：都清楚了） 那劳烦出示一下您的身份证让我为您办理相关手续吧，您看这受益人是写您先生还是孩子比较适合呢？ 步骤三：促成 * 此部分内容需要知道三步曲是1.开门，2.建议书讲解，3.促成，讲师注意给到学员观念这里开门和建议书是重点，因为必定是前面的铺垫做好，促成才水到渠成，但在讲解的时候无需下太多的时间，主要是促成话术要重点提一下 … 注意事项 课程大纲 促成面谈三步曲 1 促成的时机与方法 2 话术演练 3 ü 促成的时机 ?当准客户行为态度发生变化： 1.打听险种具体内容及他人购买情况 2.讨价还价（保费高低） 3.咨询投保流程（投保、交费、签单） 4.关心投保后的情况 5.其它、有提问就有机会 促成的方法 话术示范(1/2) 步骤 情形 话术 推定 同意法 在说明结束时，直接拿出投保单 1. 张先生，您身份证在身边吧，我帮您填写资料!同时您在这边签字就可以了。 2.您的受益人是写您太太，还是您儿子呢？ 您是选择10万还是20万呢？ 危机意识法 客户迟疑，并表示不急于投保 张先生，您知道，并不是所有的人都能购买保险，有很多人因为年龄太大或健康状况不好，想买都不能买，您现在身体都很好吧？ 话术示范(2/2) 步骤 情形 话术 利益驱动法 客户较精打细算的 张先生，保险是必需品，迟早都要买的，迟买不如早买，在您生日之前购买的话，年龄越小保费越少，同时还有公司特别的礼品赠送，一举两得。 化整为零法 客户觉得保费太多时 张先生，这张保单承保您50万的身价保障，您只需每个月交1000元，也就是每天33元左右，相当于您半包烟的钱，对您来说应该不会有压力吧。 比较法 朋友与家人或朋友出现不同意见时 （拿出一张白纸，写一个大的“T”在这张纸上）。现在我把这个计划的优点写在左边，请你在右边写上这个计划的缺点……（然后问他）“优点看起来似乎多过缺点，是吗？” * 此部分内容需要知道 1.促成的时机这里讲师需要进行总结，是客户对建议书提出问题的时候，对自己的利益关心的时候 2.促成的方法总共五个类型，建议导师进行场景模拟，引领学员把话术朗读一遍，加强记忆 … 注意事项 课程大纲 促成面谈三步曲 1 促成的方法 2 话术演练 3 ü 演练准备 自习话术——5分钟 开门话术 建议书说明话术