销售渠道审计：决胜企业营销战略的前提.pdfVIP

2002 年 8 月 华 　东 　经 　济 　管 　理 Aug. , 2002 　　　　　　　　　　　　 第 16 卷第 4 期 　　　　　　　　　　　　East China Economic Management Vol. 16 ,No. 4 销售渠道审计 : 决胜企业营销战略的前提 幸　亻京 (广州金融高等专科学校 , 广东 　广州 　510521) [摘要] 中国加入世贸组织后 , 中国企业面临着巨大的市场竞争压力 , 如何应对市场环境的变化并从市场中 求得生存和发展的空间 , 成为现代企业亟待解决的问题。销售渠道审计从一个侧面为企业提高竞争力开辟 了新路径。 [ 关键词] 销售渠道 ; 营销战略 ; 审计 [ 中图分类号] F230 　　　 [文献标识码] A 　　　 [文章编号] 1007 —5097 (2002) 04 —0147 —02 Auditing of sale channels : a prerequisite for the success of business marketing strategy XIN G Liang ( ) Guangz hou College of Finance , Guangz hou 510521 , China Abstract : With Chinas entry into the WTO , Chinese enterprises are under great pressure of market competition. How to survive the tough market environment and seek new space for development has become a crucial issue confronting all modern businesses in China. Auditing of Sales Channels provides , to some extent , a new strategy to enhance business competitiveness. Key words : sales channels ; marketing strategy ; auditing 　　一、销售渠道管理要素与渠道管理误区 链接 , 数字化的分销渠道 , 与传统渠道的运作方式相比 , 这 ( 一) 销售渠道的特性 种模式具有降低企业营运成本、减少企业库存压力、缩短供 销售渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程 应环节、打破时空障碍 , 增加企业交易机会和顾客选择机会 中, 所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。这些中间 等明显优势 , 因此, 传统营销的变革是必然的趋势。但是 , 环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理 数字化分销渠道向人们展示的只是一个“虚拟世界”, 产品 商、中介机构等。销售渠道具有三个方面的特性 : 或服务真正能够交付到顾客手中 , 还需传统分销渠道的有力