服装行业常见问题演示文稿.ppt

7.销售毛利率=实现毛利额/实现销售额*100%。 8.老顾客贡献率= 如果公司一年有100万毛利，假设只有两个客户A和B. A客户创造80万，B客户创造20万, A公司的客户贡献率为80%，B公司的客户贡献率为20%。 9.品类支持率=某品类销售数或金额÷全品类销售数或金额×100% 10.客单价=总销售金额÷总销售件数 11.坪效=销售额÷经营面积 12.交叉比率=毛利率×周转率 交叉比率通常以每季为计算周期，交叉比率低的优先淘汰商品。交叉比率数值愈大愈好，因它同时兼顾商品的毛利率及周转率，其数值愈大，表示毛利率高且周转又快 服装发展五大核心走势 渠道(扩张) 商品(精细化) 团队(稳定) 财务(实力强) 品牌(效应) 商品库存准确率 销售数据及时反馈 如何减少库存积压 店铺常见漏洞 服装行业迫切四大问题 商品库存准确率 讨论: 1.为什么要保障库存准确率？ 2.库存准确率的难点有哪些？ 3.如何保障库存准确率？ 一、管理难点 服装产品自身特点 出入库业务频繁 管理人员素质、意识普遍不高 管理方法以及管理工具的落后 库存商品分类 当季 过季可卖 过季难卖 款式间的相似性（系列产品） 出库业务频繁 商店发货： 商店数量*SKU数量*发货数量 代理发货： 代理数量*SKU数量*发货数量 管理方法： 货区划分 作业流程规范 信息系统、条码管理 绩效体系健全，职责明确 销售数据及时反馈 服装销售特点： 销售周期短 正装：周期为四五个月，一年4次上货波段适中 年轻时尚：周期为两三个月，一年6-8个波段 快速时装：周期为一两个月，一年10-14个波段 国际快速时装：没有季节概念，一般以周为单位 折扣随上市时间逐渐加大 断码打折 地区、气候影响很大 服装七大调配政策： 1.合并同类原则 将某款的色和码都集中到某一个店铺或者某一个地区进行消化（将近断码时） 2.分散消化原则 款式颜色和尺码多，库存积压，应 分散到各个地区消化，同时进行消化 3.就近调配原则 地域相近，调配周期短，物流成本降低 4.销售量差异调配 销售不好的地区往销售好的地区调货 5.由小及大原则 将货品从小地区向大地区调货（市场大） 6.气候差异原则 由于南北气候差异，导致温差有很大区别，可以通过调配货达到过季变当季，即使促销也有优势 7.由此及彼原则 某个款式在个别地区销售较好，应适当调配到其他地区试销 补货五大关注点（结合生命周期） 1.了解各款的销存比 2.整个销售网络的销存比 讨论： a.什么是销存比？ 公式：平均日库存/平均日销售 b.销存比大好还是小好？ 太小了容易断码，太大了基本就是库存积压 c.销存比对管理的作用 区分畅滞销商品 越是畅销的商品，我们需要设置的存销比越小，这就能更好地加快商品的周转效率；越是滞销的商品，存销比就越大 库存合理控制 存销比就是反映用多少个单位的库存来实现了1个单位的销售，反映资金利用效率，从而寻找一个最佳的临界点，达到以最小的库存支持最大的销售。 3.销售周期与销售数量的预测 销售抛物线走势图 4.补货周期与产品销售周期的平衡关系 生产旺季补货周期 生产淡季补货周期 （面辅料供应商、合作工厂、物流速度） 5.各色、各码的销售比例 如何减少库存积压 库存积压的风险 资金占用 货品贬值 库存积压四个主要原因 1.投产过剩 2.市场分析不准确 3.交期问题：货品交期延迟，错过销售机会 4.没有及时了解终端市场销售情况，及时调配货，及时停止生产采购翻单补单 降低库存积压的方法 1.合理铺货（对同期或上期销售进行分析） 2.区域和区域之间的货品横调，降低局部地区断货，局部地区积压的风险 3.店铺与店铺之间的调货 4.及时补换货（对销售前五名进行全面试销，保障供货和库存情况） 5.渠道促销，鼓励代理商多拿货 6.及时分析商品畅滞销情况，对于滞销商品在季内消化，同时停止滞销商品的生产 参考值：售罄率 终端门店 终端店铺分级管理来源于钻石行业的钻石分级 店铺分级管理： 功能：管理属性； 面积： (SKU量、库存、宽深比例[1.5舒服，极限3-3.5])； 业绩 ： (销售对储备起作用)； 坪效 ： (正常的坪效。，坪效高的店扩店降低坪效；坪效低的店，库存高，风险大， 需要针对原因降低店面储备，通过浪费陈列面积降低库存，调整主推款等) 销售均价 ： (与商品配置价格体系有关系) 毛利率 ： (谁的利润高，商品流向哪里)； 重要性 ： (管理越有影响力，越有杀伤力)； 发展空间 ： (同比增长：业绩、数量、折扣、售罄率，坪效越高，坪效增长越慢，受限于基数) 加盟代理商的提醒评估： (市场占有、团队；分销模式决定铺开