优势谈判的奥秘-罗杰道森.doc

优势谈判的奥秘—罗杰道森 赚钱的方法 增加营业额 压缩成本 谈判（直接将对方的营业额作为自己的净利） 让买方坚信自己是赢家 优势谈判定义：成为赢家，并且同时让对手感觉自己占尽优势坚信自己赚了 谈判第二原则（开场原则） 谈判的效果取决于你夸张的要求（开高） 开高，然后暗示弹性开场 MPP（最佳可信位置） 夹心法 假设成交价会介于双方起始价的中间 让对方先开价，否则就无法使用夹心法 边打折，边夹心 反制夹心法 让买方先开条件 开场 绝对不要答应对方的起始开价或起始回应（原因：早知道就再压低一些；一定有问题！）； 绝对不要预期对方的任何回应； 闻之色变法 视觉型人占人群中绝大部分（其他两类：听觉型、感觉型） 反制闻之色变法 拆穿对方意图 扮演不情愿的一方（买方或卖方） 未开始谈判前拉抬价值的最佳方式 反制扮演不情愿的卖方的方法 我们的价格没有什么弹性，但要是您愿意告诉我多少钱你才肯下单我会想我老板申请下。 步骤 扮演不愿意的卖方，对付不情愿的买方； 小心不情愿的卖方 利用此法先发制人，首先套出对方的议价范围 一旦使出这招，对方就会放弃一半的议价空间 挤压法（谈判的五大原则之一） “你的条件还不够好！”之后一定闭嘴！这是这一方法的精髓。 反制挤压法 那要多好才算好？ 注意金额，而不是百分比 谈判而来的都是净利 绝不主动提出分摊差价（五大原则之一） 鼓励对方提出。这样可以造成对方是赢家的感觉 反制分摊差价的方法 请示上级；扮白脸扮红脸。 别让对方把烫手山芋丢给你 立刻检查真伪 反制烫手山芋的方法 那谁有权利追加预算？之类的把问题挡住 服务价值递减定律 在开始之前谈价格而不是之后 在服务之前将价格谈清楚 当客户向你要求让步时，立刻要求回报（赚钱的秘诀） “假如我这么帮你，你对我们有什么回报？” 蚕食方法（收场技巧） 心智总是加强之前做的决定 不要一次要求所有条件；等待时机成熟时再回头，多要点好处； 当客户同意买你的产品时，切记这就是要开始努力的时候了 超级销售员总是尝试第二次 反制蚕食方法 用书面文字告诉他们任何额外让步的代价（具体些） 别让自己拥有让步的主导权，拿高层做挡箭牌 温和的让买主感觉自己不对，婉拒（脸上一定挂笑）。 最脆弱的时机就在成交时 与会人士控制（8种力量） 合法的力量（名片职称、公司市场定位） 奖赏的力量（决不把对方向你订货当成奖赏，绝不祈求客户少量订单） 处罚的力量（销售就只是一个数字的游戏） 布道的力量（对顾客表现一致的价值观和行为，你的顾客会喜欢你） 迷人的力量（让客户喜欢你） 专业的力量（开始销售前，对你的产品进行培训） 情境的力量（尽量让自己优雅地让步） 资讯的力量（让对方处于信息闭塞状态） 与会人士控制（顾客个人风格分析） 果断（迅速谈生意、急于说服、注意力集中较短） 情绪（关心人大于关心事情） 四类人 实际型（果断+不情绪） 不要提出太多资讯、不要扯开话题 外向型（果断+情绪） 勾勒蓝图、谈及一些他的兴趣，做决定的时候要果断 和善型（不果断+情绪） 慢慢谈生意，直到他信任你为止。不要给他压力 分析型（不果断+不情绪） 极其守时、尽可能详尽的准备资料、谈论他兴趣 控制对话 分析型、和善型：被动接受问题》主动回答所有问题（你能在30天交货吗？你想我在30天内交货吗？） 实际型、外向型：直接给他答案 靠感觉买东西：外向型、和善型 不靠感觉买东西：实际型、分析型 谈判实际状况 实际型（游击战士）：喜欢赢，在他们字典里没有双赢。弱点在于关注点集中于一点。 外向型（鸡婆型）： 和善型（主和派）： 分析型（主管型）： 谈判目标 实际型：目标明确就是赢得胜利 外向型：让人刮目相看，爱唱反调 和善型：目标是达成妥协协议 分析型：达成秩序 优势谈判：宽以待人，严肃面对问题 分析一：果断与否？第二，情绪与否？ 与外国人谈判 美国人重视合约，直接进入正题； 中东人签约表示谈判刚开始 美国外的国家需要漫长时间建立关系； 美国人的情形9种： 对外国客户而言，沟通或许相当直接，这会给对方压力； 美国人通常开价时不会太离谱，因为想短时间解决战斗，外国人则不然； 美国人喜欢单独谈判，外国人喜欢群体 谈判； 美国人不会掏心掏肺的谈判； 美国人重视短期利益，外国人重视的是长期的关系； 美国人很少会外语； 美国人对缄默很不习惯，亚洲人对缄默很习惯； 美国人讨厌承认自己无知； 美国人收礼物会觉得有回报的责任。 谈判的动力 我们想的和客户想的不一定完全一样； 竞争驱动型 个人驱动型 组织驱动型 态度驱动型 优势谈判员的特质 发掘更多咨询的能力 比其他人更有耐心 有开高价的勇气 追求双赢的正面态度 愿意当个好听众 另外三点特质 愿意模棱两可； 有竞争精神； 不太在乎是否有人喜欢 优势谈判员的信念（5点） 谈判结果