大客户渠道拓展执行方案.pdfVIP

大客户渠道拓展执行方案 一、 工作目的 (1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体； (2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位； (4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。 二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单 位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产 生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、 政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单 位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员 进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关 键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套 数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。 三、拓展目标 （1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关 事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位； （2）、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、 行政机关 5 家，其他渠道登记的客户至少 400 名，争取转化诚意客户 30% 以上。 四、活动优惠 1 1、大客户团购优惠: 1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根 据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。 2）大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下： ①商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8 折。 ②芦淞大市场的经营商家团购 9 套以上，在享受常规折扣的基础上， 再享受9.8折。 ③大型厂矿的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 ④教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的基础上，再享受 9.8折。 购房优惠情况明细表：以 130㎡中央王座三房为例，3400 元/㎡的价格，正常一 次性9.8 折的折扣计算 成交套 原价（元） 一次性折后 正常优惠 团购折扣 大客户折后价 大客户优惠金 序号 数 价（元） 金额（元） （元） 额 1 9 442000 433160 8840 9.8 424496.8 17503.2 其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位 直接商洽。 3）、团购客户享受优先选房待遇。 先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准； 4）、大客户关键人物现金奖励建议 A、大客户关键人物界定： 本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任 2 等