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一分钟讲保险 拍卖会 先来看第一把金钥匙：家庭的保障这里要和大家分享一个拍卖会的故事：在一场拍卖会上，拍卖师要拍卖一只普通的橡胶塞，出价一千元您会买吗？肯定不会，您甚至会觉的这是在漫天要价。如果降到10元您会买吗？还是不会，因为您觉得它不值这个价。如果降到一元您会买吗？可能还是不买，因为您觉得买了也用不上。现在让我们假设一个场景，在一个阳光明媚、风和日丽的星期天，您和爱人带着活波可爱的孩子在公园湖面上划船，听着孩子银铃般的欢笑声，迎着爱人向您投来的含情脉脉的温柔眼神，沐浴着暖暖的阳光、徐徐的微风，您感到无比幸福和满足。不知不觉中，船离岸越来越远，突然一声闷响打破了美好的一切。原来船舱底部破了一个不大的洞，湖水开始汩汩的渗入船舱。眼看船不断下沉，没有救生衣，全家人都不会游泳，周围又没有其他船只可以营救你们，岸离得又太远根本来不及划回去。如果此时有这样一个橡胶塞恰好能堵住漏洞，为你们赢得划回岸边的时间，此时此刻您肯花一千元买这个橡胶塞吗？如果价格涨到一万元，您会卖吗？如果涨到五万、十万，您会买吗？相信再贵您都会买，因为它能拯救全家人的生命。其实，保险就象这只橡胶塞，平常花微不足道的钱买下来，到了紧要关头却能保障家庭的安宁生活甚至扭转整个家庭的命运。大家说是这样的吗？ 课程大纲: 一、公司主打产品一览 二、客户的购买原则 三、产品解说的FAB原则 三、各主打险种的FAB 四、结论 公司主打产品一览 一、分红型： 1、福禄双喜 2、福禄鑫尊 3、福禄金尊 3、福禄宝宝 二、传统型： 1、康宁终身 2、瑞鑫两全 三、英才C卡 全家福A卡 客户的购买原则 人们买的不是东西，而是他们的期望。 客户不是寻找产品，而是寻找解决方案 影响着客户的购买决策的是— 连同产品一起出售的活动、利益或满足感 ——亚伯特?爱因斯坦 产品解说的FAB原则 只有当特点与利益相联系的时候，它才能显示出优势。 FAB--代表特点，优点和利益。 产品的特点 产品的优点 产品利益是这个产品给客户的感觉 1、缴费期短； 2、返还迅速； 3、满期给付； 4、现金价值高。 5、投保双喜，养老无忧 6、教育婚嫁两相宜 分红产品—福禄鑫尊FAB 分红产品--鸿寿年金的FAB 国寿福禄宝宝两全保险（分红型）ＦＡＢ 1、保证储蓄的计划性、持续性 2、用投资的方法实现资金的保值和增值 3、父母为其子女储备生存金 4、父母望子成龙的实际需求 无辜的孩子 能够让孩子接受良好的教育是每个家长的最大心愿。但不是每个家长都有能力为孩子储蓄充足的教育金的。接下来我讲的都是真人真事。湖北汉川一名九岁女生阮某，因家贫交不起三十元试卷费而多次被老师赶出课堂。她的祖母曾为此事请求学校领导，但于事无补。阮某的祖母见她不能参加考试，带着身上仅有的十元钱和她回校要求老师通融，但老师仍因“凑不够钱”，将其赶出学校不准考试。当日下午，阮某被发现在郊区一条水深一米多的“抗旱沟”内溺毙。这样的人间悲剧不是唯一的一个，无独有偶，2001年8月，四川省内江市一名十六岁品学兼优的女生，因为无法筹到上高中的学费而投水库自尽，尸体被捞起时，右手还紧紧握着一张重点中学的录取通知书。养不教，谁之过？古语说的好：养不教，父之过。发生这种悲剧错不在孩子，孩子是最无辜的，错在家长。所以真正疼爱孩子、真正有责任心的家长应该趁自己有能力的时候，尽早着手子女的教育金计划。大家认为是这个道理吗？ 卡折式保单吉祥卡ＦＡＢ 千分之三 大家知道人一生中遇到意外而死亡的概率是多少吗？（短暂停顿）这个概率是千分之三。假设1000人的一个团队，每年会做这样的一个游戏。会有1000把手枪放在大家的面前，其中只有3把手枪里有子弹。然后每个人挑一把手枪冲自己的太阳穴开一下，如果没有事就可以活到明年，如果不走运就死掉，对于这1000人来讲概率只有千分之三，也就是1000人里只有三个倒霉蛋，这个概率看上去很小。但当每个人把枪放在自己太阳穴上扣动扳机的时候，这个概率就是50%，要么活，要么死，这是任何个人都承担不起的概率。任何不负责任的人可以拿自己的命运做赌注，但任何人都没有权利拿自己家人的未来和命运做赌注，大家说是这样的吗？所以为了自己肩上的责任，为了家人，每个人都有义务买保险。 一分钟讲保险的角色扮演 角色A：代理人 角色B：准客户 演练注意事项 1、目光：注视客户、观察反应； 2、表情：面带微笑、适时点头； 3、语调：生动有力、抑扬顿挫； 4、态度：诚恳认真、随时记录； 5、座位：与客户呈45度； 6、动作：不夸张、做作； 演练开始 演练如同实战 务必全力以赴！ 一、投保范围：30天—60周岁 二、保