第五章_商务谈判磋商阶段策略.pptVIP

第五章 商务谈判磋商阶段策略 前沿 第1-4章可以讲只是商务谈判的前奏，准备，开场，而真正进入实质性谈判即是本章的磋商阶段。在这一阶段，商谈的主题中心-价格、价值都正式登场，成败与否就在于磋商阶段。 在这一阶段谈判的方案、规则、策略、方法、技巧、原则都淋漓尽致的表现出来，商谈双方也各显神通，展示自己的才华与干练。 一、实质性磋商阶段的规律 1、磋商规律 1）是真正交锋阶段，双方面对面、讨论、说理、论战、争吵，进入实质性较量。 2）要根据对方的行为、言论、行动，不断的调整自己的策略。 2、调整方案规律 1）重新评价对方的条件，真正弄清对方的意图。 a/在对方行为与自己预计的相符时,不要轻易改变自己的策略,并暗示对方也不要改变策略,对对方都有利. b/在对方行为与让步比预计的快,并且幅度也大时,应知道对方或急于做成此生意或有其它企图.仍用迫使对方继续让步策略. c/在对方行为与让步比预计慢且幅度很小时,对方或讹诈或确定底线很低无法让步,这时自己要有尺度的让步. 2）时间对商谈的规律 时间的限制可以给谈判人员自身带来一定压力，并可使策略或克制或速战速决。 a/时间影响了做决定,决定越重要,时间压力影响越大. b/时间影响了谈判者心理,心里越急,时间压力影响越大. c/时间影响了策略,一方或两方开始故意拖延时间. 3）威胁战术对商谈的规律 威胁本身对双方都是一把双刃剑，要么自我约束，要么刺向对方。 4）修正目标的规律 一旦认识到对对方的估计是完全错误是，应考虑对自己的咪表进行修正，评价修正后自己可否承担。 二、报价的策略 1、商品的价格 在买卖双方对价格，只有两个基本概念：“昂贵”与“便宜”，而这两个概念受购买者需求的程度，需求的层次，购买力及购买心理因素的影响。 商谈的双方对价格的焦点是：价格的高低，付款方式，交货期及保证条件这四大项中。而这四大项中双方对价格的高低是最敏感的。 但在有些情况下买方对价格的高低不十分敏感，这是就要抓住这一不敏感时机，使商谈对自己有利。 2、买方对价格不敏感时： 1）买方迫切急需自己的货，这是关心的是交货期 2）把购买当成一种投资时，价格就不这么关心了。如收购黄金 3）经销商如对产品的活力考虑得多，对价格的关心就少了。 4）如出售的产品在客户购买的产品中所占比例很小，产品价格微不足道。 5）对客户友好的态度，可以影响客户对价格的看法。如热情接待、详细介绍、负责交货等。 3、报价技巧 1）先报价 一般来说，发起谈判者、投标者、卖方先报价。在自己准备充分、知己知彼时，要争取先报价。先报价可先行影响，制约对方，可牵制诱导对方，但不可漫天要价，否则对方谈都不会谈。 例如，服装商贩往往是采取先报价的方法，一件衣服卖60元都可以赚到10元，而却要报到160元。一般的人不会杀价到60元，一件衣服可以几倍的获利。 又如，自由市场上的老练商贩，见到精明的主妇往往高于原价很多先报价，准备对方压价。 2）后报价 一般来说，接应谈判者、招标者、买方后报价。后报价可以从对方报价中获取信息，修正自己的想法 例如，美国的爱迪生发明的一项专利，某公司要购买他的专利，爱迪生认为只要卖到一万美元即可。爱不报让对方报，结果对方报价40万，价格高出预期的几十倍。 又如，上例，自由市场的老练商贩，见到毛头小伙子，多半让对方先报价，往往小伙子会报出一个高出期望值几倍的价格。 3）切片价 把一个货物商品化整为零的报，是对方不认为商品很贵。 例如，1000克西洋参9000元，销售员在报价时则说每克0.9元。 又如，在英国销售员在报咖啡价格时，不说“每磅咖啡两英镑”而说“50便士可买1/4磅”。通过切片使人感到价格不贵。 4）比较报价 把自己的产品价格与另一个价格较高的产品比较，或者将产品价格与消费者日产开销进行比较，相比之下，先得产品价格便宜了。 例如，对男士推销产品时常用吸烟来比较，什么少吸一包烟；对女士常用买衣饰、化妆品来比。 5）折旧报价 用此方法的关键是，将价格与产品的使用周期结合起来，折旧时间与价格，以表明价格并不贵。 例如，销售员在推销一块进口名牌男女手表时，对价