几种常见的顾客购买动机.docVIP

2.几种常见的顾客购买动机 ?求实型：实惠、实用、关心价格、功能、质量和实际效用，不考虑品牌，是中低档商品的消费群。 ?求新型：追求时髦、新奇、讲究流行、重视造型、比较不重视质量、对价格不在乎。 ?求优型：重视质量和舒适感，对外在及价格并不重视，一般是经济较好的老年顾客。 ?求美型：追求商品艺术美感和装饰效果，注重商品的口味和搭配，多为文化素养高的青年顾客和文艺工作者。 ?求廉型：价格低，对式样、花色及质量不太计较，喜欢特价品。 ?求名型：追求名牌，不考虑商品的价格和实际使用价值，多为有经济实力的人。 3．不同顾客购买的心理 ?不同年龄顾客的心理特征 ★老年顾客的心理特征 喜欢购买用惯的东西，对新商品常持怀疑态度。 购买心理稳定，不易受广告宣传影响 希望购买方便舒适的商品 对导购员的态度反应敏感 对保健品类商品较感兴趣 ★中年顾客 多属理智性购买，比较自信 讲究经济实用 对能改善家庭生活条件、节约家务劳动时间的产品感兴趣 ★青年顾客 对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖时髦的产品 购买具有明显的冲动性 购买动机易受外部因素影响 购买能力强，不太考虑价格因素 是新产品的第一批购买者 ?不同性别顾客购买心理 ★男顾客 购买动机具有被动性 常为有目的购买和理智购买 比较自信，不喜欢导购员喋喋不休的介绍 选择商品以质量性能为