销售管理第十八章 客户分析.pptxVIP

引例 美国主机这个行业竞争非常厉害，各大域名主机提供商主要是通过联署营销方式进行推广。IXwebhosting是美国虚拟主机行业的提供商，他们热卖的一款主机为客户提供了无限空间无限流量，另外赠送15个独立IP，3个国际域名。这款产品价格非常低，一年只需要95.4美元，但是他们给联署营销商的佣金是每个客户95美元。IXwebhosting为什么要进行看似“赔钱”的推广呢？他们又如何赚钱？ 因为他们看重的是客户终生价值。从第一年来看，他们确实会赔钱，但是大部分购买了他们虚拟主机的客户，会长期使用。假如一个客户使用它们主机的时间是5年，那么这五年中客户付给他们的是5个95美元，所以他们最后还是赚钱的。正因为他们看重的是客户的终生价值，所以他们才把宣传佣金调的非常高，几乎把第一年的销售额都给了帮助他们进行推广的联盟成员，正因为佣金非常高，所以全世界非常多的网站都会帮它做推广，最终他才能够在激烈的竞争中发展的非常迅速，并且越做越大。 第一节 客户与客户分析 客户与客户分析 一 什么是客户 在传统营销理论中，企业的主要服务对象被称作消费者（consumer），而在关系营销理论中，企业的服务对象被称作客户（account）。从这种称呼的差异中，我们可以看出，消费者对企业而言不具备价值上的差异，并且也体现不出企业与消费者之间交易的性质，因为消费者只是从企业那里购买产品或服务，而企业为促成交易