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房地产销售人员技能提升 接咨询电话的技巧 接电话的礼仪 确定对方身份 无法应对时的举措 巧妙结束电话 接电话的礼仪 1）报上公司名称和身份 “您好，这里是XXX，我是XXX，您需要什么帮助吗？” 2）表示欢迎 在报上公司名称、所属部门后，以及在尚未确定对方名称前，应先礼貌性地表示欢迎。 3）即使是打错电话了也要很客气 学会与客户拉家常 寻找话题 培养自己的亲和力 恰当地赞美客户 获取客户好感的秘诀 寻找话题 对方的特长爱好。 对方的优点 天气 新闻 所谓亲和力，就是售楼人员和客户交流沟通的能力。 售楼人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，要想更好地与客户沟通，让客户认可自己，必须通过规范的言行举止来实现。 获取客户好感的秘诀 注意先入为主的效果。 注意客户的“情绪”。 给客户良好的外观印象。 让客户有优越感。 替客户解决问题。 做个快乐者。 房地产销售应变技巧 面对抗拒，缓和气氛 接受意见并迅速行动 巧妙地反击不实之词 学会拖延 转变注意力 及时撤退 排除干扰技巧 适应客户习惯 房地产销售逼定技巧 语言上的购买信号 行为上的购买信号 进可议，退可守 成交逼定的注意事项 语言上的购买信号 1：客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等。 2：对售楼员的介绍表示积极的肯定与赞扬。 3：询问优惠程度，有无赠品时。 4：一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时。 5：讨价还价，一再要求打折时。 6：向售楼员提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时。 7：接过售楼员的介绍提成反问。 8：询问同伴的意见时。 9：对目前正在使用的商品表示不满。 10：询问售后服务时。 行为上的购买信号 1：客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切。 2：眼睛转动由慢变快，眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松。 3：嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。 4：用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单元时。 5：关注售楼人员的动作和谈话，不住点头时。 6：反复、认真翻阅楼书、订购书等资料细看时。 7：离开又再次返回时。 8：实地查看房屋有无瑕疵时。 9：客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松。 10：出现轻松姿态，身体后仰，搽脸拢发，或者做其他放松舒展等动作。 11：转身靠近售楼人员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。 12：突然用手轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。 13：当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视售楼人员，那表明一直犹豫不决的人下了决心。 进可议、退可守 一：锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其决定： 1）抢购方式。 2）直接要求下决定。 3）引导客户进入议价阶段。 4）下决心付定金。 二：强调优点：（根据各个项目不同优点强化） 1）地理位置好。 2）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优点）。 3）视野开阔，景观好。 4）建筑物外观风格独特。 5）小区环境好，绿化率高。 6）周边设施齐全，生活便利等 7）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等。 三：直接强定。 1）客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行。 2）客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买。 3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户。 4）客户以付少量定金，购其他的房产，而我们想要说服他改变。 四：询问方式。 1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等。 2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。 五：热销房屋。 六：化繁为简。 七：成交落实技巧。 成交逼定的注意事项 1：观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标 2：不要再介绍其他房子，让客户的注意力集中在购房目标上，进一步强调该套房的优点及客户带来的好处。 3：强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。 4：强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。 5：强调现房不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。 6：当估计到客户有可能提出某个反对意见，应抢在他提出之前有针对性地提出阐述，发动攻势，有效地排除成交的潜在障碍。 7：利用人们从众的心理制造人气或大量成交的旺季气氛，令客户有紧迫感，来促进客户购买。 8：让客户相信此购买行为是非常正确的决定。 9：切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪。 10：注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延。 带领客户看房的技巧 挑选合适的房屋 向客户介绍房屋数目 选择看房的时间 为房产做介绍 谢谢 * *