第9章营销管理与直复营销.pptVIP

带瞄准器的广告媒体 Cost per ’000 千人成本 Response % 回复率 Response Number 回复数量 Cost per Response 回复成本/个 Television 电视 6 0.005 5 120 National Press 16 0.025 25 64 Loose Inserts 无名址直投 50 0.2 200 25 Direct Mail 直邮信函 350 2.0 2000 18 Telephone 电话销售 5000 5.0 5000 100 Sales Person 人员销售 75000 20 20000 375 几种营销方式的回复（反馈）比较 * 邮政单位统一印制 明信片式 自行设计制作 问候信式 信封式 商品说明书式 相关小印刷品或试用品 3.商函的基本形式 * （1）明信片式：直截了当、简洁明了 * （2）信封式 信封式：将所有文件中装在信封中邮寄给目标顾客的直接邮件。商品说明书式、相关小型印刷品或试用品等。 信封形式：普通型、纪念封、透明窗式。 * 西子湖畔的“阿里巴巴” * 全球最大的BtoB商务网站； 超过600万客户； 最先进的沟通方式和传播平台…… 然而——每年要花上100万元, 用于邮寄商业信函！ * 每年要花上100万元, 用于邮寄商业信函！ * 4.商函可以为我们提供哪些帮助 商品有大有小，有贵有贱，从几元的唇膏到几十万的汽车、楼宇，存在较大利润空间的商品、有明确销售对象的商品通过商业信函广告来销售的可能性较大。 （1）“带翅膀的营销员”—销售商品 * 如：中国人保财险通过商函 （新年贺卡）的形式告知客户 保险注意事项，加强感情联络。 * ——联通公司利用邮政明信片收集 客户反馈信息 * 促进直接销售 * * “商函是直复营销的利器！” 以诱人的信息， 在合适的时刻， 送到正确的地点， 交给对路的人， 并得到及时的反馈。 * 小结 直复营销 数据库营销 商函营销 广告 销售促进 公共关系 人员推销 事件营销 直接营销 印刷和广播广告 电视广告 网络广告 外包装广告 包装中的插图或任务 电影画面 宣传小册子 招贴和传单 工商目录 广告复制品 广告牌 陈列广告牌 销售点陈列 视听材料 标记和标识 录像带 竞赛、游戏 兑奖、彩票 奖励和赠品 样品 展销会 展览会 示范表演 赠券 回扣 低息融资 招待会 折让交易 节目活动 商品搭配 报刊稿件 演讲 研讨会 年度报告 慈善捐款 捐赠 出版物 关系 游说 公司杂志 公司时间 领导人活动 推销展示 销售会议 奖励项目 样品 交易会 展销会 体育事件 灾害事件 人为事件 质量事件 目录营销 直接邮寄 电话营销 互动电视 购物亭营销 网上站点 移动设备 1. 常用的传播工具 * 千万 * CRM客户关系管理 在客户服务这一点上，还要提到的是售后服务和技术支持。在这一点上，戴尔采取的是外包的方式，并且用一系列的制度来保证服务品质，控制外包厂商的技术水平。外包可以有效地节约公司成本，对公司的业务重点做出细分。 戴尔的目标是加入对话，和客户直接坦率地交流。越是加入到对话中，越可以学习到东西，能为客户作的事情也就更多。 CRM系统为企业储存这类信息提供了标准模式，从而实现企业各部门间的信息共享，在员工与客户交流时将这些信息提供给他们使用。企业资源规划之类的系统着眼于节省支出，CRM则通过鼓励客户购买为企业增加收入。 供应链的秘密 ———— 虚拟整合让供应链更敏捷 “虚拟整合”思想：专注于自己最擅长的领域，把不擅长的环节给行业中做得最好的人去做，然后通过采购把最具性价比的产品买回来，自己做最后的整合。由此看来虚拟整合也就是说反各个需要的零部件给别人做，自己只是根据客户的要求把零部件做一个整合，专注于为客户提供专业的服务。 交易引擎直接模式的强力支持 越过四面围墙的ERP系统就是戴尔的“交易引擎”。在ERP这个被称作“交易引擎”的信息平台上，戴尔和供应商双方的信息可以做到极大程度的共享。戴尔完全是按订单生产，客户打电话来或者从网上下订单之后，戴尔才按需求生产。 ERP所提价的这种这种生产和销售方式使得戴尔可以按照顾客实际需求的变动不断地调整自己的物料需求，并通过信息系统和供应商共享这些信息。李元均认为，这是戴尔供应链最精妙的地方。 供应链的过程 客户 下订单 DELL 数据库 中心 每1.5小时 数据清单 中转仓库 戴尔的全球伙伴