国际商务谈判的特征与要求.ppt

第十二章 第一节 国际商务谈判的特征与要求;12.1.1 国际商务谈判的含义 12.1.2 国际商务谈判的迫切性 12.1.3 国际商务谈判的特征 12.1.4 国际商务谈判工作的基本要求;学习目标： 　　　 1.了解国际商务谈判的含义； 　　　2.理解国际商务谈判的基本特征； 3.掌握国际商务谈判工作的基本要求； 4.能够根据所了解和掌握是国际商务谈判的 特征、要求等合乎规范地进行商务谈判;导入案例: WTO多哈回合谈判 多哈回合谈判是到目前为止目标最为宏伟、参与方最多的一轮多边贸易谈判。它事关55亿人口的切身利益和全球年贸易总额的97%，其意义可谓重大。但自2001年11月启动以来，由于发达国家和发展中国家就削减农业补贴和农产品进口关税、工业品和服务业市场准入等问题分歧太大，参与谈判各方为了各自的利益各不相让，如同马拉松一般的多哈回合谈判进程可谓步履维艰。 为了推动多哈回合谈判取得突破，欧盟表示有意将农产品关税削减幅度由54%上调为60%，美国也宣称准备将农业补贴最高限额从每年480亿美元降至150亿美元。作为交换条件，美欧要求印度和巴西等新兴经济体在工业品和服务业市场准入问题上做出让步。但是印度、巴西等发展中国家认为这一削减幅度远远不够，而且这些国家担心本国产业因开放而受到巨大冲击，所以在谈判中立场强硬。 ;;指在国际商务活动中，不同国家之间的商务活动主体为满足某一需要或达到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活动的总称。国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，在国际商务活动中占据相当大的比重。 根据有关研究表明，在国际商务活动过程中，销售人员、企业的管理人员、律师以及工程技术人员等有50％的工作时间处于各种各样的商务谈判之中，其中多数是与来自不同文化背景或不同国家的对手之间的谈判。 ;1、国际商务谈判是国际商务理论的主要内容和核心。 2、国际商务谈判是关于商务活动或交易的讨论、洽谈等商业活动的总称。 3、商务活动的主体分属于不同的主权国家。 4、国际商务谈判是国内商务谈判的延伸和发展。;;1、经济逐步全球化 2、国际商务合作形式多样化 3、中国的外国企业不断增加 4、提高国际商务谈判的个人技巧;;;;;;国际商务谈判协议签订之后的执行阶段，如果出现纠纷或其他意外，需要协调的关系多，经历的环节多，解决起来相当困难。 这就要求谈判者事先估计到某些可能出现的不测事件，并进行相应的防范与准备。;国际与国内商务谈判之间并不存在本质的区别，但是，如果谈判人员以对待国内谈判对手与国内商务活动同样的逻辑和思维去对待国际商务谈判的对手与遇到的问题，是难以取得谈判的预期效果的。 因此，国际商务谈判者除了要掌握好商务谈判的基本原理和方法外，还应注意以下几项基本要求： 1）树立正确的国际商务谈判意识 2）做好开展国际商务谈判的调查和准备 3）正确认识并对待文化差异 4）熟悉国家政策、国际商法和国际惯例 5）善于运用国际商务谈判的基本原则 6）具备良好的外语技能;1）树立正确的国际商务谈判意识 谈判者谈判意识的正确与否，将直接影响到谈判方针的确定、谈判策略的选择，以及谈判中的行为准则。 正确的国际商务谈判意识如：谈判是协商，不是“竞技比赛”；谈判中既存在利益关系又存在人际关系，良好的人际关系是实现利益的基础和保障；国际商务谈判既要着眼于当前的交易谈判又要放眼未来，考虑今后的交易往来等。 ;2）做好开展国际商务谈判的调查和准备 国际商务谈判的复杂性要求谈判者在开展正式谈判之前，做好相关的调查和准备工作。 首先，要充分地分析和了解潜在的谈判对手，如对方企业、可能的谈判者的个人状况、政府介入的可能性，以及一方或双方政府介入可能带来的问题等。 其次，要考察商务活动的环境，如国际政治、经济、法律、社会、意识形态等；评估各种潜在的风险及其可能产生的影响；拟定各种防范风险的措施。 再次，合理安排谈判计划，选择谈判地点，对对方的策略开展反策略的准备。 最后，反复分析论证，准备多种谈判方案，应对情况突变。 ;3）正确认识并对待文化差异 国际商务谈判的跨文化特征要求谈判者必须正确认识和对待文化差异。 尊重对方的文化是对国际商务谈判者最起码的要求。从事国际商务谈判的谈判人员要善于从对方的角度看问题，善于理解对方看问题的思维方式和逻辑判断方式。 正所谓“入乡随俗，出国问禁”。 ;4）熟悉国家政策、国际商法和国际惯例 国际商务谈判的政策性特点要求谈判者必须熟悉国家的政策，尤其是外交政策和对外经济贸易政策，把国家和民族的利益置于崇高的地位。 除此之外，还要了解国际商法，遵循国际商务惯例。 ;5）善于运用国际商务谈判的基本原