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甘肃首届创业大赛辅导提纲 兰州中小企业服务中心专家 为什么创业？ * 参加创业大赛的目的：学习与提升 商业计划书是思维梳理的过程 参赛是结交朋友的过程 PK是论证的过程 PR的意义比获奖更重要 项目认知 企业形象 个人风格 * “如果你想创业而缺乏资金的话，写一份创业计划书能迫使你进行系统的思考。有些想法或者所谓的创意想起来可能让你很激动，听起来也非常冲动，但是当你把所有的细节和数据写下来的时候，自己就崩溃了。” ------某风险投资家 一、企业概况（个人） 在介绍企业时，首先要说明创办新企业的思路，新思想的形成过程以及企业的目标和发展战略。 其次，要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围。在这一部分中，要对企业以往的情况做客观的评述，不回避失误。中肯的分析往往更能赢得信任，从而使人容易认同企业的经营计划。 最后，还要介绍一下风险企业家自己的背景、经历、经验和特长等。企业家的素质对企业的成绩往往起关键性的作用。在这里，企业家应尽量突出自己的优点并表示自己强烈的进取精神，以给投资者留下一个好印象。 二、产品或服务 通常，产品介绍应包括以下内容： · 产品介绍； · 产品的市场竞争力； · 产品的研究和开发过程； · 发展新产品的计划和成本分析； · 产品的市场前景预测； · 产品的品牌和专利。 　　 （在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，风险企业的产品(服务)能否帮助顾客节约开支，增加收入。 因此，产品（服务）介绍是创业计划书中必不可少的一项内容。在产品(服务)介绍部分，企业家要对产品(服务)做出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，使不是专业人员的投资者也能明白。通常，产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。） 三、市场评估 目标顾客描述： 主要对产品的销售金额，增长率和产品或服务的总需求等做出有充分依据的判断。 你应该细分你的各个目标市场，并且讨论你到底想从他们那里取得多少销售总量、收入、市场份额和利润。 在对产品市场容量进行描述时，要避免将行业市场容量当成产品市场容易来描述。因为事实上，本企业产品只是在其中的某一个细分市场上销售。 一个经典的例子 一家准备生产计算机软盘驱动器的企业在其目标客户中将整个软盘驱动器市场界定为其产品市场，但实际上，和这种驱动器配套的软盘生产厂家只有一家，并且也只占有IO％左右的市场份额。很明显，在这个例子中，这家企业对其产品市场的界定夸大了。 创业者应该懂得，风险投资人非常想知道风险企业产品的市场容量及市场渗透度，因此需要创业者事先熟悉这个领域。 市场容量或企业预计市场占有率： 市场容量也就是市场需求量 一般来说市场容量应有足够大的盈利空间和发展空间，让风险投资者感到绝对有利可图。但是，目标市场的规模并不是越大越好，太太的市场规模也可能吸引大量的投资者进入，竞争将会非常激烈；二是市场有良好的发展前景，产品或服务也能不断升级，这样在目标市场中才能保持持久的竞争力。 例子： 本市有300多万人口，计算机普及率达到10%，有各类计算机30多万台套。本企业的服务市场占有率10%。 市场容量的变化趋势： 也可以理解为市场需求的变化趋势 1、政策影响 2、技术影响 3、收入影响 4、消费等 竞争对手 市场经济就是竞争经济，每个创业项目或多或少的都有竞争对手，对于初创项目或企业来说，往往缺少经验，对竞争市场也缺乏了解。 在创业计划书的写作过程中，许多创业者有时过度把自己的项目看的乐观，低估市场中现有及潜在的竞争对手，他们缺乏对竞争对手的了解，自认为自己项目或者创业企业最好，甚至认为没有竞争对手。有经验的风险投资上往往看到这种创业计划书一定会束之高阁。 竞争对手的优劣势分析 生产同类产品企业的生产水平和经营特点，诸如这些企业的生产规模、产量、设备、技术力量、产品成倍销售利润、价格策略、推销方式、以及产品的技术服务等方面的特点。 创业者如何确定最主要的竞争对手呢？第一步是问客户、供应商和分销商，请他们对最好的工作进行排队。另外通过咨询公司，他们可能有一些竞争对手的档案资料。 四、市场营销计划 “营销太重要了，创业者可以不懂技术，也不一定懂生产，但一定要懂营销。”----投资家箴言 介绍产品的特征 介绍产品的价格 产品的生产地点 销售方式 促销手段 · 市场机构和营销渠道的选择； · 营销队伍和管理； · 促销计划和广告策略； · 价格决策。 对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。因此，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大