海外市场拓展渠道及细节.docVIP

海外市场拓展 一、海外市场战略 1、战略背景 ? 随着信息全球化、网络技术发展、及通讯设备、技术 的发达，海外市场已经逐渐演变成了一个全球化的共享市场， 使公司在对世界各地的商业信息更多了解的同时，也方便了 海外市场的拓展。 ?数字化是全球的趋势所向， 有着巨大的潜在市场需求。 世界各国的多媒体设备已相当普遍，为与世界各国建立良好 的商业合作关系带来极大的便利。 2、战略目标（价格、质量、服务一体营销策略 ） 企业追求以直属驻外机构、海外代理与电子商务并举的模式， 在世界各个国家建立营销渠道和与之配套的技术、工程、售 后服务体系，形成公司新的规模、利润增长点，实现品牌的 国际化。 二、 国际行业资质和信息准备工作 1 、在各个行业既有通用的国际标准，也有各个国家单独的 标准或市场要求。公司应取得国际行业通用的资格证书，建 立健全国际通用的行业质量管理控制体系； 2、了解海外国家行业标准和特殊规定、市场准入政策、当 地检验标准、法律法规、用工要求、工资水平、保险、本地 化要求等； 3、根据不同国家要求，建立市场信息库。可通过代理、当 地驻外使馆或专业机构等渠道搜集信息，但一定在项目实施 前期提前做好信息搜集准备工作。 三、市场渠道 1、与有海外项目的总承包单位进行合作 国内有许多在海外有电力、热力承包建设项目的总包单 位，可以与其沟通合作，为其提供 EP或 EPC服务，或者与 类似设备进出口资质的公司合作，推广核心技术及设备。 2、展会 a. 参展的关键 展会是直接接触客户，接触代理渠道，了解市场信息的 重要平台。 可以直接展示公司实力， 向客户推介产品和服务。 展会中可能有不少的竞争对手来摸底，处理不好会影响 市场开发。 因此，为强化展会效果，要在展会结束主动与 意向客户沟通，一方面更多了解市场信息 , 另一方面直接甄 别代理。 b、展会中要突出展台形象，使其在整个展馆中有吸引 力。即从远距离就抓住参观者的视线，引起他们的兴趣又突 出了企业的标识。 c. 具体的参展注意事项 ? 加入专业性的展会 , 可以得到其提供的信息服务 , 还 可以通过他们申请小企业参展会用补贴； ? 模型和小礼品准备，需要提前邮寄或运输到场馆； ? 详细产品目录。包括图片、规格、技术指标、质量认 证等具体信息。公司简介对于中国公司来说更是必不可少。 避免一些大而空的话，用实际数据和时间量有力地显示出公 司的发展历史和产品优势，与海外打交道的经验等。另外还 要准备一些易于发放，简单但信息明确宣传册。 ? 向已有客户发出邀请。告诉他们你的摊位号，欢迎他 们前来会面。 3、网络平台 近年来，随着电子商务服务平台的发展，在“应用”和 “平台”之间已经形成了一种良性循环、相互促进的关系。 在降低国内、国际贸易成交成本、企业采购价格更加透明等 方面优势逐渐显现。 网站是开拓国际市场非常重要的工具，好的公司网站能 有很多作用： 第一、到网络上搜索产品的通常是有强烈采购意向的客 户 比展会的人群目标性更强。 第二、良好专业，内容丰富的公司网站带给客户非常丰 富的信息，良好的印象。代表着公司的能力，是市场开拓的 第一步。 第三、专业且内容丰富，功能齐全的网站，如公司产品 资料下载，动画播放，公司业绩，产品介绍，海外客户等， 会给客户全面的信息， 节省了很多隐性的成本， 如客户来访， 电话介绍等，把初期成本大大压缩。 4、国内行业协会、商会 国内一些行业协会、商会在国外有广泛的渠道，可以通 过合作的方式了解信息。 5 、行业刊物。 阅读与自己产品有关的行业报纸、期刊，寻 找合适的合作伙伴。 四、一般国际市场开拓流程 1、通过展会等渠道吸引意向合作伙伴； 2、邀请意向合作伙伴来对公司及项目的做实地考察； 3、公司亦要对有意向代理的海外公司做实地考察，对其公 司规模、资金情况及运营状况做相应的判断； 4、双方互相考察后，就合作意向签订《合作框架协议》 ，对 合作方式、双方投入及利润分成等事宜做初步约定； 5、对合作伙伴的招投标及中标后项目建设运行提供必要的 技术支持及商务支持。 五、附注：接待海外合作伙伴考察的注意事项 确定来访时间、地点、来访人员、着重考察重点，根据以 上信息制作详细的行程安排： 1、根据时间、地点、来访人员级别安排接送机车辆、预定 住宿酒店、接待饭店以及相应级别陪同人员；根据着重考察 重点安排好实地考察的项目、项目的对接人等； 2、确定抵达航班，在来访人员抵达机场时安排专人专车接 机、接待； 3、来公司考察时，公司行政人员应提前做好准备，如提前 制作欢迎条幅、准备宣传资料、购买赠送礼品、安排会议室 座次、桌牌、鲜花、水果及茶水服务人员等； 4、去项目考察时应由相关人员陪同、介绍； 5、酒店接待时应提前确定好对方的饮食喜好与禁忌，点菜 时尊重对方意见； 6、