自考第十一章国际贸易方式自考国际贸易实务00090黄国庆版.ppt

2. 苏富比拍卖瑞士雕塑家贾科梅蒂（Alberto Giacometti）的铜雕像，打破历来所有艺术品的拍卖价纪录，以1亿430万美元（约1亿4760万新元）成交； 3. 香港苏富比钟表拍卖创纪录，其中的奥运系列在当时以高价成交，总成交额达47,574,750港元，刷新香港苏富比历年来钟表拍卖总成交纪录； 4. 在尤伦斯专场苏富比的成交创4亿，打造传说中的港元天价，此场拍卖共收录了尤伦斯男爵105件中国当代中国艺术作品; 第三节 展销会 参加展览会是企业最重要的营销方式之一，也是企业开辟新市场的首选方式。 一、展览会的作用 所谓展览会，就是在固定或一系列的地点、特定的日期和期限里，通过展示达到产品、服务、信息交流的集会。其中信息所包含的内容很多。展览会的作用体现在以下几方面。 （一）宣传产品和服务 （二）了解市场 （三）扩大销售 二、中国主要的展览会 中国的展览会很多，这里只介绍几个主要的展览会： （一）中国进出口商品交易会 中国进出口商品交易会（简称广交会），创办于1957年春季，每年春秋两季在广州举办，迄今已有近五十年历史，是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。 经销协议 ①双方当事人的名称和地址；②双方的基本关系；③包销商品的范围；④包销的地区和期限；⑤包销的数量和金额；⑥作价办法；⑦专营权；⑧不可抗力和仲裁条款；⑨包销商的其他义务。 三、依据经销权限的不同，分为两种类型： 独家经销（Sole Distribution），我国通常称为包销（Exclusive Sales），是指出口商通过签订协议给国外销售商在一定时期、一定地区经营某一种或某一类商品的专营权利。这种专营权是指专卖权和专买权。 1．包销协议 2．买卖合同 4．包销商自行销售 包销的特点 第一，贸易双方的关系是一种买卖关系。 第二，专营特点。 3．货、款 供货人 （卖方） 用户 包销人 （买方） 包销的一般做法： 包销方式的优缺点 优点： 一是通过专营权的给予，有利于调动包销商的积极性，并利用其资金能力和销售渠道为推销出口商品服务，并可随时得到市场的反馈信息。 二是对包销商来说，由于取得了专卖权，因而在指定商品的销售中处于有利的地位，可避免或减少多头经营产生的自相竞争和由此产生的价格混乱而带来的损失，能起到稳定价格和扩大销售市场的作用。 三是有利于出口商有计划地进行生产、组织货源、安排出运，并可根据市场的需要，均衡供货。 缺点： 首先，包销方式会对出口方形成约束，束缚其手脚。 其次，包销商可能利用其垄断地位操纵价格和控制市场。包销方式中的独家专营权有可能构成“限制性商业惯例”。 第三，有些包销商可能还经营其他出口企业的商品，使其不能专心经营约定的商品，损害供货商的利益。 第四，由于包销是包销商买断商品后再自行销售，所以包销商需要有一定的资金投入并承担销售风险。 一般经销，又称定销。即出口商可在同一时间、同一地区内寻找几家经销商来经销同类商品，经销商也不享有独家专营权。 四、采用经销方式应注意的问题 （1）慎重选择经销商。 （2）要适当规定经销商品的范围以及经销地区、数量和金额。 （3）认真签订经销协议。 二、代理(Agency) (一)代理的含义与性质 按照国际上的一般解释，代理人(Agent)是作为委托人(Principal )的国外代表，他和委托人的关系是委托代理关系。国际贸易中的销售代理，是指委托人授权代理人代表他向第三者招揽生产、签订合同或办理与交易有关的各项事宜，由此而产生的权利与义务直接对委托人发生效力。 代理的性质 （1）代理人与委托人之间是一种委托代理的契约关系。 （2）代理人通常运用委托的资金进行业务活动。 （3）代理一般不以自己的名义与第三者签订合同。 （4）代理人赚取的报酬即为佣金。 代理的一般做法 2．以委托人名义 签订买卖合同 3．货款（履行合同） 4．支付佣金 1．代理协议 出口商（委托人） 进口商 销售代理 (二)代理的种类 1. 总代理是在指定地区委托人的全权代表。他除了有权代表委托人进行签订买卖合同、处理货物等商务活动外，也可进行一些非商业性的活动。他有权指派分代理，并可享分代理的佣金。 2. 独家代理是在指定地区内，由他单独代表委托人行为的代理人。委托人在该指定地区内，不得委托其他第二个代理人。通常，除非协议另有约定，一般也可允许委托人