04【成全机构】房地产项目定位八大关20100710.pptVIP

社会性需求 家庭生命周期+支付能力+房屋价值 硬价值是有形的 使用价值的范畴 价值的物质基础 是可以物化的 可以进行竞争性比价 效率致胜——杜邦公式 净资产回报率 ＝净利润/所有者权益 ＝净利润/总资产 × 总资产/所有者权益 ＝净利润/销售收入 × 销售收入/总资产×总资产/所有者权益 ＝销售净利率 ×资产周转率 ×权益乘数【即：1/（1－资产负债率）】 A。景观溢价 重视视线之所及 小区入口 台阶、喷泉、室外家具给人休闲放松的感觉，适合用于次入口 门楼、草坪、大树给人震撼大气的感觉，适合用于主入口 小区入口是客户的第一印象 A。景观溢价 重视视线之所及 建筑两端 客户的视觉落点是建筑的顶部和底部 星河湾的底部石材精雕细琢，屋顶富有变化，使用标志性符号 A。景观溢价 示范区制胜* 期房销售，重在树立起项目在客户心中的良好印象，示范区就是展示窗口 注：* 详见《中国房地产营销创意18计》 位于西安曲江南湖，围南湖而建。巨资打造示范区，采用纯东方主义风格，打造三款风格迥异的样板间。 小高层售价16000元/㎡，远高于周边楼盘（1万元/㎡） 案例： 西安金地湖城大境 A。景观溢价 精神符号 证大·大拇指 假日风景·飘 鹭岛国际社区·飘 选取特色有价值的雕塑、建筑或艺术品，作为项目的精神符号（”镇宅之宝“），提升项目的关注度和客户认知 A。景观溢价 注重红线之外 决战红线之外 1.地理位置 2.周边配套及环境 3.小区环境及设施 4.房屋本身 客户更愿意为土地红线以外的配套、环境花更多的钱。 项目周边配套缺乏，周边区域环境不理想。 外部环境整体价值提升，成为项目的关键因素。 成功案例： 北京星河湾 B。户型创新 建筑排布 联排独栋化 洋房别墅化 多层洋房化 侧花园 叠加联排化 北京龙湖香醍漫步 通过侧花园实现双拼的独栋化 苏州三江尊园 通过叠加与联排的拼接实现叠加联排化 联排 叠加 案例： B。户型创新 建筑排布 联排独栋化 洋房别墅化 多层洋房化 叠加联排化 B1+1F+2F 底TH 6F+跃 顶TH 3F花园洋房 B1+1F+2F 底TH B1+1F+2F 底TH B1+1F+2F 底TH 3F花园洋房 6F+跃 顶TH 3F花园洋房 3F花园洋房 3F花园洋房 4F花园洋房 4F花园洋房 5F花园洋房 5F花园洋房 案例： 重庆龙湖郦江 底层和顶层TownHouse户型，中间为洋房。 洋房的形态，别墅的内部空间。实现洋房的别墅化，同样也应用于小高层。 B。户型创新 建筑排布 联排独栋化 洋房别墅化 多层洋房化 叠加联排化 案例： “Z”字型大平层户型，户型面积约260平米 360度风景，一层一户 多层公寓享受别墅的空间。 北京亿城西山华府 B。户型创新 面积赠送 赠送对于大多数客户具有很强的吸引力，即使是顶级高端客户，也是有益因素。 同时，赠送也要注重实用性。 南通万通城 大小户型均赠送入户花园、转角飘窗 飘窗 夹层、复式 入户花园 错层双层高露台 （半）地下室 底层花园 顶层花园 … 面积赠送的多种形式 例如： C。科技智能 科技住宅 深圳百仕达红树西岸 项目以超前的产品设立概念、智能化生活模式的建立确立了其在整个深圳市新一代高端住宅的领先地位。 3000万美元引入新技术；开盘均价2.5万（周边楼盘0.9万）。 D。文化教育 根据成全机构多年的客户研究数据，在各种生活配套中，文化教育配套的关注度仅次于商业配套，其中有超过80%的客户愿意为优秀的教育配套承担额外费用，而且客户档次越高需求越明显。 优秀文化教育资源的引进将能大大促进项目的销售与增加自住型业主的入住，从而实现项目溢价销售。 优秀中小学 其他文化教育机构 国际品质幼儿园 亿城北京西山华府 引进人大附中、西山美术馆 E。会所 项目配套需求 客户功能需求 案例：星河湾四季会 北京星河湾的项目会所，具备健身、餐饮、会议、客房等功能，四季会采取会员制与部分设施对外经营相结合的方式，除客房、会议中心、中西餐厅及宴会对外接待，其余体育设施等仅对会员开放。 北京地区少有的接待总理级贵宾会所 柒 指标与产品 倒马关 地处河北唐县西北，因山路险峻战马到此经常要摔倒而得名。关城依峭壁，傍深涧，一半在沟谷，一半在山上，唐河水由西、北、东三面环绕关城而流。 指标最大化 OR 价值最大化 容积率未必要做满 容积率确定下的多重物业选择 高层+洋房+别墅 苏州水巷邻里 别墅 上海龙湖滟澜山 复式洋房 联排别墅 高层公寓 多层公寓 联排别墅 多层+别墅 上海招商雍华府 叠加 联排 双拼 以1.0容积率为例 固定容积率下的多重选择 方案评判 利润空间 销