虎口夺单-公开课件（讲义）.pptVIP

第二节 说服客户的策略 富兰克林法 　　富兰克林有个好习惯，他在做一项决定的时候，会在一张纸的中央划一条竖线，在竖线的左边写上做这件事情的“利”，在右边写上做这件事情的“弊”，当他发现利大于弊的时候，就决定做，这是一个简单有效的思维方式。作为业务员可以与客户一起分析利弊，然后让客户做出决定。 重新定义法 这种方法是用业务员的观点重新解释客户的异议，采用确认的方法，从不同角度来诠释客户的异议，从本质上来讲，这个方法是为了更好的帮助客户认识问题。 　　有一段对话，可以很好的看着这个方法的价值。 　　客户：“你们的价格太贵了” 　　业务员：“您的意思是希望了解为什么我们的价格比其他产品贵，是吗？” 　　客户想了想，回答道：“是的” 　　业务员又给客户系统介绍了一下产品，并给客户描绘了美好场景，客户很满意，于是被成交了。 请求赐教法 当你用过很多方法都无法说服客户，这个时候，你可以非常有诚意非常谦虚的问客户一句话：“某某先生，请告诉我，假如您是我的话，您会怎么做呢？”或者说，“某某小姐，请告诉我，到底我怎样做才能让您满意呢？” 第三节 成交的步骤和注意点第一步：提出成交 客户对产品表现出浓厚兴趣的时候提出成交 当客户不断说“是”的时候 当客户主动说你对手坏话的时候 为客户解决一个问题，客户满意的时候 当客户向你要求条件的时候 当客户询问更多细节的时候 当客户和你谈价格的时候 当客户向你提出要你做更多证明的时候 第二步：保持沉默 在成交的关键时刻，最好找一个不易被打扰的地方提出成交，同时，尽量防止不相干的人进入，因为成交时刻是客户最脆弱的时刻，任何其他信息都可能让客户改变主意。 在提出成交后，保持沉默相当重要和关键，业务员不要主动谈过多的话题，而打破沉默。同时，如果能成交，最好当下成交，不要拖到明天，以免夜长梦多。 第三步：解决异议 在成交时刻解决异议与其他地方会有些不太一样，当我们提出成交请求后，客户会提出很多异议，此时，我们需要认真聆听并记录客户的异议，千万不要在客户提出异议后立刻解决，否则，你解决一个之后，客户又会提出其他的异议，你永远都陷入解决异议的怪圈，当你收集完客户讲的异议后，做以下五个动作： 1、 确定异议 2、 排序异议 3、 锁定异议 4、 找出原因 5、 解决异议 业务员：“某某先生，刚才您说了您不能与我们合作有三个原因，第一：你的预算不够，第二：你担心我们的服务跟不上，第三：你担心我们的供货周期，是吗？” 　　客户：“是的” 　　业务员：“某某先生，除掉这些之外，您还有其他的疑虑吗？” 　　客户：“没有了” 　　业务员：“很好，某某先生，在这三个疑虑中，您最关注哪一个呢？” 　　客户：“预算” 　　 业务员：“也就是说，如果我们一起努力，解决了这个问题，我们就可以合作，是吗？” 　　客户：“是的” 　　业务员：“某某先生，您所谓的预算不够是不是说，今年的预算剩的不多了，以致不能全款付我们的产品了，是吗？” 　　客户：“差不多，是这样的。” 　　业务员：“很好，我们可以给您采用分期付款的形式，这样您预算的问题就解决了，是吗？” 　　客户：“是的” 　　业务员：“很好，那我们签合同吧” 　　客户：“好的” 第四步：再提出成交。　　 最后分享一句话，不要抱怨你得到的太少，请反观自己，你向对方要求了多少，上帝会垂青于敢于要求的人。 成功可以复制，乔林能做到的事情，你一定也能。 最后，让我再次感谢领导给我这个难得的演讲机会，感谢各位评委和在座的所有同事对我的支持和鼓励。 虎口夺单 狼性销售的实战秘籍 本书结构：　　 虎口夺单 夺食篇 ＋ 训狼篇 凶猛的老虎 要想在虎口中夺食，难易？不用说，大家心里都有数！那么接下来，我们一起来欣赏主人公是怎么把“食”从“虎口”中占为自有的！ 第一部分：夺食篇 　受令迎战　　 战前分析 　　突破前哨 四处碰壁 　　 巧遇贵人　　 拔剑再战 　　 　　 突破重围 虎口夺单　　 在历经重重险阻之后，乔林和他的团队完成了一个看似不可能的惊天大逆转。就像NBA季后赛中，爵士队在3:0落后的情况下，以4:3完胜火箭队一样…… 　　故事中的乔林只是一个小人物，或许就是正在读这本书的你，或许就是你身边的朋友和同事。希望大家能从这个非常真实的故事中找到感觉，产生共鸣，引发思索，更希望大家能从中找到作战的力量，找回丢失的自信。成功可以复制，乔林能做到的事情，你一定也能。 第二部分：训狼篇 该部分以故事