置业顾问基础培训.ppt

一、言谈侧重道理 有些售楼员习惯用书面化、理性化的论述进行销售介绍，使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理差距，因此常会拒绝购买或拒绝其建议 二、喜欢随时反驳 在与客户的交谈中，应鼓励客户多多发表自己的见解，了解客户的需求，并适当时机表述意见，或提出解决方案。如果我们不断打断客户的谈话并对每一个异议都进行反驳，会使我们失去在最适当的时间内找到客户真正异议的机会，而当这种反驳不附有建议性提案时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程，这对于双方都是很遗憾的。 三、谈话无重点 销售时间是宝贵的，而购买时间亦是宝贵的，我们在销售介绍时应有充分的准备和计划，并反复申述我们的重点。 如果你的谈话内容重点不突出，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起满足你的要求了，反而会认为你对他重视不够。准备不足将导致销售失败。 四、言不由衷的恭维 对待客户，我们应坦诚相待，由衷地赞同他们对于市场的正确判断。如果为了讨好客户，以求得到订单而进行华而不实的恭维，实在是对双方的一种轻视，会降低消费者对售楼员以及所推楼盘的信任度，亦会在日后承担因此带来得后果。 五、懒惰 成功的销售不是一项一蹴而就的事业。在销售过程中，你会有许多独处的机会，你的主管不会也不可以随时随地检查你的工作，所以，这是对个人自律的一个挑战，丧失信心、没有目标、孤独都有可能造成懒惰却只能带来更多的失败。 “天上是不会掉馅饼的”，一分辛苦一分甜，只有不断得努力、进取，你的业绩才会逐步上升。成功是克服懒惰的最好方法，自律是克服懒惰的最佳督导。 讨论 什么叫置业顾问？ 成为优秀置业顾问需具备什么素质？ 一个中心 即以客户为中心 两个能力 三颗心 四条熟悉 五必学会 一个中心即以客户为中心 两种能力即应变能力、协调能力 三颗心即 对工作的热心 对客户的耐心 对成功的信心 四条熟悉 熟悉国家政治经济形势 熟悉房地产政策法规 熟悉房地产市场行情 熟悉本公司物业情况 五必学会 即学会市场调查 学会分析算帐 学会揣摩客户心理 学会追踪客户 学会与客户交朋友 ６、向客户介绍售后服务 购买住宅是一项系统工程，消费者须具备各环节的专业知识，在签署购买合同文本后，还须办理银行按揭、缴纳税费、产权登记或变更等手续，置业顾问应将公司的服务宗旨和售后服务内容详尽解说，免除客户购买的后顾之忧 ７、让客户相信购买此楼是明智的选择 建筑、环境和质量的保证、发展商雄厚实力的体现、生活方式的引导、生活素质的提升及物业升值潜力的挖掘等信息，是客户产生购买决定的重要因素，也是支撑客户选择此单位的软硬体系。 ８、置业顾问对公司的服务 公司文化的传播者 市场信息的提供者 与客户与公司沟通的桥梁和纽带 公司文化的传播者 置业顾问作为公司形象的形象代表和代言人，是公司经营理念和企业文化的重要传播途径。 购房者面前的形象 开发商面前的形象 同行业面前的形象 市场信息的提供者 居于市场第一线、与消费者最先接触的置业顾问是买方市场信息的集散地。公司可通过置业顾问获取第一手市场信息，如消费者所需户型、楼盘功能及价位等以便做出准确的市场定位为项目规划设计、营销推广等提供先决条件。  与客户与公司沟通的桥梁和纽 作为发展商与消费者之间的桥梁，置业顾问应该站在消费者的立场上，将他们的意见、建议与希望等市场信息传达给发展商，同时，置业顾问将发展商的背景实力、经营理念、企业文化等传播给消费者，通过双向沟通，达成购买协议。  提问 通过对置业顾问定位和服务对象的了解， 你是怎样理解置业顾问的职责？ 第三节：我的使命（置业顾问的工作责任和要求 ） 一、常规工作职责 二、营业前准备工作及售楼部日常工作 三、展销会及其他环节工作职责、要求 一、常规工作职责 1．??推广公司形象，传递公司信息； 2．??积极主动向客户推荐公司楼盘； 3．??按照服务标准指引、保持高水准服务素质； 1）??保持笑容； 2）??保持仪容整洁； 3）??耐心、有礼得向客户介绍； 4）??积极的工作态度； 4．??每月有销售业绩； 5．??保持服务台及展场的清洁； 6．??及时反映客户情况； 7．??准时提交总结报告； 8．??培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展动向； 9．??爱护销售物料，包括工卡、工衣等； 10．???不断进行业务知识的自我补充与提高； 11．???服从公司的工作调配与安排； 12．???严格遵守公司的各项规章制度； 13．???严格遵守行业内保密制度。保密制度的建立要求置业顾问遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司客户资料，不得直接或