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转 化妆品店BA提升成交单数的方法 摘要：大家都知道成交单数、客单价决定着一名BA销售业绩的好坏，那么如何提升BA个人在某一时间段的成交单数呢?我们必须明白决定一个BA成交单数的因素--接待顾客的数量和个人成交率。 大家都知道成交单数、客单价决定着一名BA销售业绩的好坏，那么如何提升BA个人在某一时间段的成交单数呢? 我们必须明白决定一个BA成交单数的因素--接待顾客的数量和个人成交率。 一、接待的顾客数量 在某个时间段内既定BA的销售能力是相对稳定的，也就是她的成交率是一定的，因为成交单数=总接待单数×成交率。这也就意味着在这个时间段内这个BA接待的顾客越多，相应她的达成的成交单数就越多。 怎样才能接待比较多的顾客呢?根据观察，个人的主动性起着决定作用： 1.时刻保持自己的工作热情，随时准备接待顾客，真正把接待顾客当成最要的工作。 2.眼观六路耳听八方，看到顾客就主动出击(有人接待时就不应再上前，只能做一些辅助工作)；听到顾客和自己的同伴沟通与我们相关的产品时就主动接过话茬，帮助顾客。 3.学会接一待二招呼三，也就是如果你正在接待一个顾客，这时又有一个顾客来到你跟前，此时没有其他BA有空闲，你应该积极地跟这个顾客打个招呼，请他稍等，如果有更多的顾客到来，无论你有多忙，都应该向他们致意(哪怕是微笑着的一个眼神，微笑着点一下头)，很多顾客都会礼貌的等你做完上一单再来向你咨询。 4.付出更多的时间，别人聊天的时间，你主动出击。别人吃饭用40分钟你用半个小时，尽快回到岗位。 5.通过自己的努力(方法很多：比如尽可能搜集顾客的资料，从而判断出对自己有帮助的顾客，经常利用飞信或者电话、邮件、QQ等与顾客联系，保持愉快的私人关系)让一些顾客记住你。顾客到店时会点名要你服务，这是BA最重要的财富。 二、个人成交率 根据成交单数=总接待单数×成交率的公式，我们发现影响成交单数的因素中成交率也是非常重要的。毫不夸张地说你接待的顾客再多，如果成交率为零，都是是白忙活，并且对整个店来说还会产生很大的负面影响。 影响成交率的因素有很多：BA产品知识技能掌握程度；皮肤知识掌握程度； 顾客心理把握；沟通技巧；促销活动内容宣讲是否到位；与其他成员的配合(包括收银员)以及店铺的其他因素(温度、声音、色调、客流量、卫生、照明、陈列等此处不进行讨论)等等。 我们此处重点通过模拟销售场景，展现BA对顾客心理的把握和沟通技巧。 情景一：BA主动搭讪，顾客：我随便看看。 分析：顾客不希望自己与BA沟通过多，担心一旦说得过多会陷入BA们设计的圈套被缠住难以脱身。 应对：1.管好自己的嘴和腿，不要轻易跟进； 2.当顾客对某种商品感兴趣时(拿起某一产品或者停在某处长时间盯着某一产品)BA应立刻主动跟进：这是某品牌的某地某厂家的产品，这个牌子在某地方很有名气，在屈臣氏(或其他更知名的店铺)卖得很好，这款产品的特点是… 情景二：顾客表现出对某种商品的兴趣，而从行的其他人却说：很一般呀，再看看其他的吧！ 分析：有人陪伴的顾客接待难度较大，我们必须做到分清主次，同时给予从行者以关注和赞美让她(他)成为我们的帮手。 应对：1.一开始就要关注从行者(眼神、点头致意、倒杯水等等)； 2.在沟通过程中也要适当征询从行者的意见； 3.从行者说出上述话语的时候，我们可接过话：怪不得你们一块逛街呢，您可是位行家，您看她用哪一种(洗面奶、面霜、眼霜、水、乳等)更适合她呢?从行者一旦说出顾客适合的产品，我们就可以借梯下墙了，或者强调原有产品与从行者说的这一特点给顾客。 情景三：顾客虽然接受了我们的观点，但还是：再考虑考虑！ 分析：这是我们没有弄明白顾客到底是在考虑什么问题，顾客没有购买此商品的紧迫感。 应对：1.可以理解，买东西是要仔细考虑一下的，不过我真是觉得这款商品真的非常适合您的皮肤，您主要是担心…一旦顾客说出了她的顾虑，我们就可以对症下药，并且还可以加上(早一天用，早一天改善您的皮肤，很多人都是意识到问题的时候再来补救，那时侯在想恢复到以前的状态就比较难了；这是我们这儿卖得最好的产品，今天我们都卖出了N瓶了)； 2.如果顾客最后还是没有购买，我们也还是要给顾客面子，好好待他，给顾客留下一个好印象。顾客购买产品时对她要好，顾客不买时对她要更好；顾客付款前对她要好，顾客付款后对她要更好。 情景四：我们邀请顾客试用一下产品，顾客不是很愿意。 分析：顾客不试用的原因不外乎怕麻烦、怕试用后不合适不好意思不买。 应对：1.找准时机，不可过早让顾客体验(当顾客拿住某一产品时：呀，你真有眼光，这是我们的某品牌的主打产品，卖得非常好，它最适合您这种类型的皮肤使用了，买不买没关系，来我帮您试用一下)； 2.要相信自己，相信自己的产品，给顾客一个试用的理由； 3.巧用肢体语言，在顾客犹豫不决的时候：买不买没关系，