第八讲-案场销售管理常见问题处理-公开课件（讲义）.pptVIP

当销售员以辞职作为谈判的条件时，怎么办？ 同意辞职，案场内不能以任何人以辞职作为谈判的条件 当一个主力销售人员屡次出现违反工作纪律时，怎么办？ 单独沟通，指出案场不会因为失去一个人就不能运转，要让他明白，优异的成绩并不能让任何人做到随心所欲，并对此作出相应的处罚，否则，劝退 当销售员对客户私自承诺没有的东西时，怎么办？ 第一次以教训处罚为主，第二次直接劝退，原则性的东西没有任何条件可谈 谢谢 团 〉定期的团队活动开展，形势可多样，增强团队凝聚力，另外现场的团队销售配合，销售状况的组织与实施也尤为重要！ BACKC 〉制定明确的奖罚机制，制定最佳销售团队奖、最佳销售员奖，逆势下树立业务标兵，起到表率作用；另外可适当制定惩罚机制，对于未完成业务指标或违反案场纪律的进行惩罚。 奖惩 房地产销售经理的实战领导方法 案场的基本约束制度： 1、不得迟到早退 （发现一次罚款10元，发现两次罚款20元，，每周发现两次，本周停接客户，书面检讨，书面通报批评） 2、严格确定排休制度，同组同一天在岗人员不得少于两人，不得填写调休单，更不能按组排修。 （发现一次罚款10元，发现两次罚款20元，发现一次书面检讨，书面通报批评） 3、不得在前台及洽谈区化妆、看报纸、吃零食、吸烟和用餐。 以后所有水杯均放置于吧台，以后饮水仅限于吧台，这点严格向对方学习 （发现一次罚款30元，第二次60元，累计倍增） 4. 对于客户来访来电没有按照要求跟踪 （新接访客户一周跟进没有到三次的，而且位跟踪客户按周记超过两个以上每个按照20元标准罚款） 5. 严格按照轮拍倒台顺序 （前台轮拍一个人，接电一个人，后备一个人，在轮排是一定要衔接好，严格按照此标准执行，发现一次按照没人每次10元标准） 6、不得做与销售无关的事。只要客户未离开，销售代表不能在销售现场大声谈论与业务相关或项目消极面的相关事宜，且不得在售楼处与同事或客户发生争吵。 （发现一次罚款50元，第二次100元，累积三次，予以辞退） 7、不得在上班时间和前台玩游戏或上网看与房产无关的网页。 （补充一点，尤其是在前台QQ练卡，前台玩手机游戏，前台挂QQ聊天，发现一次罚款50元，第二次100元，累计发现三次，予以辞退） 8、不可挑选及冷落客户，一问一答，须对每位客户提供优质服务。（重点客户：同业人员、关系户） 9、在工作时间发现外发简历或看相应招聘网站。 （发现一次100，第二次直接予以辞退） 10、严格执行月考评制度，由现场销售经理及销售主管监督执行 以上款项用作于公共活动资金，以上案场细则希望各位同事遵守，在于给大家营造一个规范的案场，用作共同进步 1、当销售人员对待遇提出不满时，怎么办？ 单独沟通，以公司的发展和个人的发展说服，如还不能接受，将其劝退以免影响团队。 2、当销售人员因销售遇到较大困难抗与性时，怎么办？ 首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力或动脑后，设计几套解决的方案，并由自己实 际操作演示，验证行之有效后加以推广，可以增加问题销售人员的信心。 3、案场明星业务员，暴露出骄傲自满情绪，怎么办？ 纪律方面做到人人平等，没有特殊待遇，记住一点，有骄傲自满情绪的明星业务员必然有 其缺陷，明确其缺陷，使其进一步提高。 4、当业务员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？ 底线为绝不能当着客户面发生冲突，如有撞单发现，允许业务员间先自行调解。如自行调解不成，按既定的客户归属原则来确定客户归属。如客户归属原则存在一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个案场都明白规则。 5、当业务员自恃经验丰富，业绩突出，不尊重你的决定时，怎么办？ 必须制止这种情况，必须要树立自己的领导权威，扶植其他有潜力的人员，形成竞争，让其感受到压力。 6、当业务员过分依赖你谈客户，怎么办？ 可以限定其找你的次数、条件，鼓励其信心，宁可放弃其一段 时间的业绩也要使其成长起来。 7、当公司确定目标，但现实完成的可能性较小时，怎么办？ 目标是愿望也是命令，作为下级只有严格执行，动足脑筋， 设法完成。在做时也要实事求是的向上反应，适度对目标进 行修正。 8、当项目销售后期，业务员松懈，怎么办？ 适当增加新鲜血液，增加案场活力，竞争气氛。 9 当与开发商因折扣，付款，合同条款，现场操作手段无法取得一直时怎么办？ 尽力沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要销售建议达成一致，如确实无法取得基本的共识，可采用两个途径解决： 1 严格要求开发商要求执行，以不良事实性后果给开发商施压，使开发商自动妥协 2取得公司高层帮组，在高层以上争取协调 10.当销售人员之间因争强客户而发生冲突时，怎么办？ 首先制止冲突，然后按既定的客户归属原值来制定客户归属，如客