谈客九大步骤三板斧.docxVIP

PAGE — PAGE 3 — 谈客的九大步骤三板斧 爱达公式研究出了消费者的购物心理及过程并作出了分析。一般人作出购买行动都会作出以下四步：产生兴趣——进行了解——欲望——付出行动（成交）。 针对以上四点，销售专家也分列了四步销售要点： 开场白——询问——说服——计划下一步。 谈客的九大步骤就是根据以上几点演变而成，虽然具体项目有具体的操作模式，会产生一些细微的变化，但是万变不离其宗。 谈客九大步骤： 一 开场白寒暄 二 沙盘 三 户型推荐 四 假设成交（试着逼定） 五 增值保值（三板斧之第一斧） 六 入市良机（三板斧之第二斧） 七 性价比（三板斧之第三斧） 八 具体问题具体分析 九 临门一脚及设定下一步 以上九大步骤环环相扣步步相连，任何一步都不是单独的一步，而是循序渐进、承前启后的。走的好将会事半功倍，走不好会是事倍功半，甚至前功尽弃，就如下棋，走错一步，将会一溃千里。所以，应该步步跟进，步步为营。 第一步 开场白寒暄 开场白是引起客户兴趣，挖掘客户需求的重要环节。直接关乎到下来的整个谈客过程的成败，一定要灵活应变，多练多想。 开场白的主要目的是： 1、开场白的第一个目的：拉近与客户之间的关系，把买卖关系变成朋友关系（客户关心产品，更关心其买到产品后的到的服务和安全性）。因为，所有人对陌生人特别是销售人员都存在有戒备心理。销售就是在别人口袋里掏钱的工作，而所有人都愿意相