寿险理财师的效率模式.ppt

1/1/01 Fact Find Version SL1 寿险理财师的效率模式 目录 人寿保险的销售 寿险规划师的角色 销售的真相 购买心理 购买的心理 不买的心理 人性的探讨 人性的欲求 人性的弱点 购买过程/决策过程 不满/欲求/决定/行动 销售流程 家庭保障与销售结论 人寿保险的销售 寿险规划师的角色 销售的真相 购买心理 购买的心理（马斯洛的需求理论） 不买的心理 理财的目标是什么？ 实现理想，满足需求 客户拒绝的是什么? 不信任 不专业 不适合 不急 …… 理财规划的基本步骤 信心来自于 诚心 专心 细心 关心 人性的探讨－人性的欲求 被爱 被肯定 安全感 追求财富 实现梦想 人性的探讨－人性的弱点 拖延 逃避 拒绝 缺乏持续力 购买过程/决策过程 不满 欲求 决定 行动 销售流程 寿险规划师不是天生的 需求导向销售 销售的要领 销售流程六个步骤 理顾效率模式 优秀理财顾问的行动原则 每天晚上制定次日工作计划 每天参加早会 每天做好约访及面谈前的准备 每天与客户共进午餐 每天有效三访 每天对客户进行售后服务 合理安排销售与处理行政事务的时间 每天检讨总结 确定每天的工作时间量 记录每天工作的内容 每天阅读相关书籍与资讯,自我充实 上班时间只做与销售有关的工作 铭记时间宝贵 销售流程的基本步骤 一、建立客户与理财顾问合作关系 热情 专业 沟通 家庭保障与销售结论 相信人寿保险的价值 相信寿险规划师的价值 销售流程必须符合人性的欲求及决策过程的顺序 一、建立客户与理财顾问合作关系 热情 专业 沟通 二、收集个人信息 了解客户的财务目标和期望（需求分析） 人的一生当中有许多开销与负担，您认为哪一项对您来说影响最大？ 教育 渡假 创业 突发事件 退休 税负 储蓄积累 结婚 建立新家 …… 客户的财务状况是: 客户的资产负债表: 分析问题的方面: 三、确定客户财务目标 四、设计和展示可行性财务解决方案 五、方案实施 六、监控实施 销售流程 寻找、发掘 约访 问卷调查 需求分析 引荐产品并结束销售 后续服务 得到举荐 每月目标 约访 35 探索客户资料 28 呈现方案 21 促成 15 要求推荐 10 我们销售什么？ 理财规划建议 经济来源者的保障 安享晚年 望子成龙的美梦 初期会谈的架构 1、分析客户现有的财务状况 2、找出存在的问题，按轻重缓急排序 3、分析现有的机会 4、分析客户的风险承担能力(资产配置表) 5、财务风险管理 6、帮助客户做出合理的资产配置 钱币 金 银 房地产 财产收入 投资 股票 基金 债券 债务缩减 教育基金 退休养老金 自有住宅 应急资金 人寿保险 遗嘱 伤残保险 财务计划 增长部分 独立部分 必要部分 基础部分 艺术品 钱币 财务优先权金字塔图 1、通过合适的金融理财产品为客户完整实施为其量身定做的财务计划 2、在产品推荐的过程中需要把产品的功能与风险给客户解释清楚，并一定要与客户的财务计划相匹配 3、可要求客户进行转介绍 4、财务计划可及时调整 1、实时与客户保持联系，保持动态的信息沟通； 2、每年与帮客户检查财务方案一次 * * * 生理需要 安全的需要 归属和爱的需要 尊重的需要 自我实现 设计及展示 可行性财务 解决方案 方案实施 监控实施 建立关系 确定财务目标 收集客户财务 目标及期望 不信任 不专业 不适合 业 务 管 理 客 户 管 理 技能 知识 特点 工作安排 策划 行销 服务 呈现方案 资料探索 约访 建立 客户 关系 争取 客户 承诺 要求 客户 推荐 专业化应具备的条件 丰富的知识——Knowledge 积极的态度——Attitude 熟练的技巧——Skill 良好的习惯——Habit 丰富的知识 寿险基础知识 商品知识（条款） 有关销售的知识 公司及同业的状况 核保、核赔知识 …… 积极的态度 对自己的态度——充满自信，志在必得 对销售的态度——热爱销售，坚持不懈 对客户的态度——“三心二意”，设身处地 对公司的态度——忠诚 熟练的技巧 反复的实践 用头脑销售 模仿成功 良好的习惯 一日之计在于昨夜 今日事，今日毕 每天保证一定数量的拜访 每天检讨当天的工作 合理安排活动的时间地点，以提高效率 善必行，行必果 技能 技能水平高无察觉 水平 （技能已如同与生俱有） 实践越多，技能水平越高