成都新居工程之略见.docVIP

新居工程研究 ·产品分析 一、何为新居工程？ 通俗的讲，新居工程就是为加快城乡一体化建设，在新农村建设中为进城农民和失地农民成片打造的农民新居。 二、开发方式 一般以政府下属投资公司直接开发和与专业房地产公司合作开发的形式进行。 两种开发方式的区别在于：政府下属投资公司直接开发的新居工程，一般只针对“失地农民”；与房地产公司合作开发的新居工程，除返签给“失地农民”以外，还可以在合法的前提下，通过非常规销售方式对外进行销售。 我们这里主要分析对外进行销售的新居工程 三、开发体量及周期 就目前市场上的在售新居工程中，有一共同特点，即不管其总的开发体量有多大，其单次开发及销售体量多集中在80亩左右，总开发周期普遍较长。 四、产品形态 形态多以本区域内商品房为参照，别墅、多层、高层均有涉及。 ·推广分析 一、媒体广告 主要分为： 1、报纸、杂志 主流为：商报、华西（可做夹报。约束：不能上价格） 晚报（均可刊登） 其他：居周刊（可做软文） 2、网络 网络的持续性和可操作性，成为目前新居工程信息发布的主要途径。 3、路牌、灯箱 主要集中在项目的区域范围内，做形象宣传和导示作用。 二、行销方式 由于政策原因，导致的报纸媒体不稳定性，使得行销成为了推广的主要形式之一。其推广范围主要是有成片新居工程销售的区域。 关于这种方式，我认为应该改变一下，把行销的目标放远一点，将目标锁定在二级及三级市场。城乡一体化的过程应该是大城市快速扩张，小城市及卫星城市稳步发展的趋势。 三、推广噱头/亮点分析 由于新居工程的半政府性质，也就使得其先天就具有一点的优势： 1、以旅游景点为噱头，联合打造 2、以政府工程为噱头，联合打造（如：合资、合作建设公园等） 3、以校园经济为噱头，联合打造 4、无以上各项优势，但单从价格上进行推广 ·客户分析 就目标客户群体而言，没有一个较为准确的定义，各种行业及阶层都会出现，但可以分析其共性： 1、客户来源 客户来源大的可分为两个部分：一是已在蓉工作或生活群体；二是二级、三级城市为改善生活环境，在大城市购房的群体 2、家庭收入 本地客户：年家庭收入不高，但有部分积蓄，可以支撑其购房 外地客户：家庭收入较高 3、购房心理 本地客户：他们渴望拥有自己的新家，一般没有长远的考虑和打算。日益飞涨的商品房价格和他们较低收入的家庭经济状况之间的矛盾，迫使他们不能承受需要稳定的收入来维持月供。所以他们往往迫切购房，他们对面积和户型有一定的要求，而对小区环境和位置要求不是很严 外地客户：想到大城市改善居住环境，但对于高居的房地产价格有抗拒的群体。由于农村的房屋多没有产权证和国土使用证的概念，其在接受新居工程这种产品时，抗性最低。所以只要在合同上有保证，其更注重的是价格因素。 投资客户：这部分客户的心理较难统一，新居工程销售及二手房转让的不成熟性限制了其投资热情。 4、户型选择 在户型结构的选择上，需求最大的是经济型套三，面积在85-100平方米之间。他们并不一定要求要双卫，对户型的设计也不是非常苛求，只要不是异型他们都能够接受。其次他们热忠的户型是经济型套二，面积区间在65-80平方米之间。对于套一和套四的户型则相对较少。 ·销售方式分析 这里主要说下合同的签订方式： 共同点： 一、协议（即购房合同）条款在一定范围内可以协商修改； 二、在退房上一般不做严格要求； 三、多采取一次性付款，部分允许在交房前分期付款； 四、其他权利义务，多参照《商品房买卖合同》条款，简化实行。 不同点： 一、投资 以“投资建圆”“投资建设”等形式，与开发商签订协议，以建成后的商品房作为回报； 二、租赁 此种为新居工程销售的主要形式。即以签订租赁协议，支付租金的方式，取得房屋的70年使用权。这种方式的广泛应用，是因为成熟度较高，如：与客户签订一份70年的租赁协议，其第一次支付的租金即为房屋总价款，但租期只为20年；20年后自动续约，承租人不再承担任何费用，直至续满70年。这种操作方式的优势在于，开发商可以与客户约定随时接受退房。 三、合作 合作方式，为以上两种方式的混合，即以合资建设的方式，取得房屋的物业使用权。这种方式，开发商主要是为了规避客户的退房行为。 ·价格策略 同区域内的新居工程，一般是商品房的5—7折 价格的因素，是决定销售状况的主要原因之一 5折：新居工程房屋销售势头火暴；广告宣传相反则较为谨慎 7折：销售平缓且周期较长；广告推广，产品性质透明度上教强 7折以上：除了产品形态、配套设施等极佳外（如：别墅、公园概念等），其他产品形态均很少采取此种价格策略 ·权属证书办理方式 一、产权证 办理类型：1、村镇房屋使用证书（房管局统一