分析顾客心理与销售模式学习习题答案.docVIP

PAGE 1 分析顾客心理与销售模式 单元练习题 门店销售与服务技巧  项目二 分析顾客心理与销售模式学习习题答案 1.思考题 1．简述以下几种寻找准顾客的方法： 2．请解释准顾客的概念。 3．寻找顾客的必要性是如何体现的？ 4．寻找准顾客要遵循哪些原则？ 5．寻找主顾客的基本方法有哪些？ 6．对一个刚进入工业品销售行业的推销人员来说，哪些方法较为实用？ 2.案例分析题 案例一：寻找准顾客不能想当然 美国有位汽车推销人员应一个家庭电话的约请前往推销汽车，推销人员进门后只见这个家里坐着一位老太太和一位小姐，便认定是小姐要买气车，推销人员根本不理会那位老太太。经过半天时间的推销面谈，小姐答应可以考虑购买这位推销人员所推销的汽车，只是还要最后请示那位老太太，让她做出最后的决定，因为是老太太购买汽车赠送给小姐。结果老太太横眉怒目，打发这位汽车推销人员赶快离开。后来又有一位汽车推销人员应约上门推销，这位推销人员善于察言观色，同时向老太太和小姐展开攻势，很快就达成交易，凯旋而归。 思考：这两个推销人员为什么一个推销失败，而另一个则能达成交易？ 案例二：刘伟如何寻找他的潜在顾客 刘伟是淮海大学管理学院的大三学生。刚刚接受了一份阳光岛度假村俱乐部的暑期工作。刘伟第一次参加销售会议，女经理谭园在阐述她对销售人员的希望。 谭园：我知道当你们被聘时就已经知道需要做什么。但是，我还想再次就有关事