快速谈单(设计师必看).docVIP

快速成单三步曲 客情分析 促销政策 签约收款 通常我们从第一次接一个客户到最后签合同、交钱，都要经历2到3个回合甚至5、6个回合，在有的分公司还出现过客户来访8次、10次才成单的情况。大家认同吗？而且在这个过程当中，我们总是反反复复地给客户做方案、改方案，还为了质量、材料、环保等问题跟客户解释了一遍又一遍，并且经常在这个过程中我们为了解决客户的疑问而变得很被动，我们很多设计师有时会为了签一个单，花半个月或是1、2个月，有时甚至更长的时间在客户身上。大家觉得是这样，对吧！ 通过这次集团这个大型的会销活动，从恩施、十堰、荆门、咸宁、到荆州，经过这些公司的设计师们的无数次实验，现在我们有了一个全新的谈单模式----快速成单的方法，一个可以避免我们为了成交一个客户而反复折腾，最后还不一定得到回报的方法，大家想知道吗？ 好。下面就请大家放开大脑，准备好笔、笔记本、端正坐姿，和我一起进入“快速成单三步曲”。 让我们先来看一下是哪三步曲： 客情分析 促销政策 签约收款 客情分析---你说什么不重要，你为什而说才重要。（最后讲） 即：了解客户信息、分析客户需求、引导客户信赖我们、认可我们，从而跟着我们走。4个点：1.您好！咱家是XX小区XX面积的，对吗？ 注意：这个点的运用是需要有人将设计师介绍给客户，对设计师进行包装、引荐，达到设计师隆重出场的效果，让客户对设计师产生敬仰、崇拜感。 话术举例：您好，我来给您介绍一下，这位是我们集团非常优秀的设计师，他是我们首席设计师，XX老师。 2.您看，咱家这房子是近一两个月装，对吧？/您看，咱家这房子是春天装呢，还是夏天装?秋天还是冬天装？ 注意：这个地方，就需要我们设计师对客户的小区交房情况非常了解，从这里分析客情，掌握客户的入住时间规划，并且达到引导他装修的效果。 话术举例：现在春季正是装修的旺季，很多业主选择在这个季节装修是非常明智的，现在装修从施工方面看，是非常有利的。/您看，您秋季、冬季就要装修了，如果在这个时候定会有更充足的时间与设计师沟通，做准备，而且在这个时候，通常像我们这样的大集团性公司举办的活动优惠力度也是最大的。 3.您看，我们公司的设计、工程、材料、产品、服务在当地都非常有优势，您更看重哪一项呢？ 注意：这个问题a.可以避免我们花上30分钟时间去跟客户讲所有优势，时间长客户疲倦，最终客户还无动于衷的情况。 b.客户回答出他所注重的就是他所顾虑的，通过对某一项的解析，我们可以利用我们的优势来解决客户的抗拒点。不需要把所有问题都答疑才能签单。 话术举例：利用公司优势解答即可。如果客户回答不明确，我们可以说“您看，我先从哪个开始跟您分享呢？----客户所要听的就是他在意的。 4.您看，您从开始装修到保证入住，整体投资规划是多少呢？ 注意：这是一个承上启下的问题。在这里，我们要改掉以前问客户“您打算花多少钱装修呢”这个没有艺术性的问题。问客户整体投资规划是对进入下一个话题----促销政策的铺垫。 在问这个问题的时候会出现一种情况，客户并没有说出他的心理预算，而是问“我家这样大的面积房子在你们公司装修要多少钱？在回答这个问题时，有4个点： 话术举例： 您看，其实一个家的装修跟很多因素有关，根据您的风格不同、您对材料选择档次不同和家具软装选配不同等，最终您装修的价格都不同。 在我们公司像您这户型的房子我们做了很多，我们从7万8万的可以做，10万到12万做得很多、15万以上的也有，关键是您更倾向哪个档呢？ 看来您对生活品质要求挺高，那15万以上您考虑吗？／您感觉如何？／您能接受吗？（此时，客户可能会说差不多或者不、那高了，我13-14万够了。可以通过这些话术辨别客户的承受度） 您是否给您家装修留一个2—3万预备资金呢？（了解客户接受程度 引导客户理念） 问到这，我们已经能知道客户的消费能力了，接下来开始“促”！ 五大目标强烈的关键词---算——省——促——签——收 促销政策---拿笔、纸、计算器，给客户算省了多少钱 即：利用我们的活动优惠进行促销 包装活动政策---对我们的活动进行宣导，为什么这次优惠这么大 话术：您看，我们集团每年开年就会举办一场最大型的活动，这次活动是我们海天集团30家分公司联合在一起，一共斥资200万来举办的一场大型发布会。您以前一定也听说过我们公司，我们以前做活动都是各地分公司自己出钱回馈给客户的，而这次是我们总司出一半资金，所有分公司联合起来出一半资金举办的。这次活动出来的时候，我们所有人都觉得我们总裁非常英明，他没有拿大量的资金去做广告，而是把这些资金都回馈给支持了我们20年的客户身上了。 您看我们DM单优惠力度大吧？最开始公司下发政策时候，我们都感觉力度好大啊，签5万送2万，签10