内部控制之信用控制讲义.pptVIP

4-2-1、基本原则 信用的动机是谋取公司利益而非取悦客户； 只取不予的客户，分文不值； （Customers are of no value unless they pay for what they buy） 潜在客户的信用评估必须适用规范模式； 增加信用额度必须进行再评估后才可决定，促使客户在其能力范围内营运； 逾期货款必须收回，信用额度立即停止，货物扣留不发。 4-2、客户信用的风险评估及控制 四、信用销售的客户选择 4-2-2、客户信用风险评估的目的 预先确定某客户月最大可占用资金水平 4-2-3、月度资金占用水平相关的主要风险 ? 信用额度与相关信用期的连接 反比关系：信用额越大，信用期越短 ? 唯一可接受的月度信用限额必须在行业 或交易的规定范围内： 即多长信用期限内多少信用额度， 如14（30）天50万信用额度。 4-2-4、客户信用风险的主要技术影响因素 ? 客户的支付能力 ? 客户的支付愿望 ? 交易内容 ? 财务状况 4-2、客户信用的风险评估及控制 四、信用销售的客户选择 4-2-4、客户信用风险的主要技术影响因素 影响客户信用风险的4大技术因素评估： ? 客户支付能力评估 ? 评估信息来源： 财务报告和报表、主营业务、盈亏报告 ? 关注焦点： 客户交易是否盈利？ 赢利是否现实（有现金流）？ 是否存在影响净收益的重大状况？ 是否存在影响可支付资产的重大状况？尤其关注资产的完全保有 资产是否减值？ 是否存在依赖长期资本的现象？ ? 客户支付愿望评估（案例见后） ? 了解客户在行业内的信用口碑； ? 客户提供规范的支付政策 ? 根据前期信用支付周期了解支付习惯 ? ? 客户业务特征评估 通过注册登记的业务范围及过去10年业 务成功或失败的记录，了解客户业务行 为的风险及可能的失败症状。 ? ? 客户财务状况评估 了解客户在现金危机时 ? 资产变现能力 ? 银行信贷的可得性 4-2、客户信用的风险评估及控制 四、信用销售的客户选择 4-2-5、控制风险从了解客户开始 4-2-5-1、客户身份确认及基本资料审查 目的： ? 确定将与之交易的契约对手； ? 法律诉讼的对象； ? 清算债务人/债权人关系。 审查内容： ? 客户的商业和法律身份及地位； ? 组织地址； ? 组织类别： （股份公司、有限公司、私人司等） 特别注意： 公司与公司所有人在法律上的区别 ? 客户的公司章程和股东合同： 了解公司权力的分配与限制 对越权行为公司无法律责任，交易转 变为个人行为，此为企业风险 ? 客户信息输入 公司名称、地址、电话/传真号码、 银行、银行征询意见、银行余额、 欠款情况、新的订单、 会计师事务所等 ? 客户信息更新 每年定期1～2次对信销客户进行财务 检查并更新变动信息 4-2、客户信用的风险评估及控制 四、信用销售的客户选择 4-2-5、控制风险从了解客户开始 4-2-5-1、客户身份确认及基本资料审查（续） ? 客户销售状况调查： ? 客户的销售条款是什么？ ? 客户的销售细节，即期望的月销售额 ? 客户采购状况调查 （由供应商或客户提供）： ? 目前供应商的交易条款； ? 是否有现金折扣？ ? 客户是否按条款支付？ ? 目前给予的信用限额？ ? 月度采购额？ （信息可从不同渠道获得） 4-2-5-2、实地考察客户 目的： 感性认识客户的基本素质和营运状况 ? 若企业看上去很好但感觉不好，则 给出较低信用限度； ? 若客户现金有问题，尽快获取完整 信息； ? 若新客户上门，而公司并非行业内或 本地区最低价供应商，公司很可能是 客户为解决其无力偿债的短期猎物， 诱饵则是你可成为其最大的供应商 4-2、客户信用的风险评估及控制 四、信用销售的客户选择 4-2-5、控制风险从了解客户开始 4-2-5-3、信用销售或服务的条款与条件 指批准向客户提供信用时由同意遵守的信用销售的条款和条件 A、付款方式（国际贸易例） ? 尽可能不依赖代理商直接进行大额贸易； ? 对外贸易宜采用信用证结算； ? 最大的漏洞应该是延期付款； ? 只有烂公司才会要求延期付款； ? 设置这种交易结构的目的： 诱使供货商一开始就“上其贼船” APEX 无一例外采用延期付款的交易方式 B、允许提供的信用限额和期限 重要性（案例）： ? 为什么倪润峰会给APEX这么大信用额度？ 2003 年 APEX 已拖欠货款近5亿美元； 倪润峰仍表示该交易一切正常； ? 最