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异议处理（续） 掌握“异议处理4原则”： 站在客户立场思考 重复客户所言重点 客观简要响应问题 态度轻松不急促 对客户善意批评，转达改善建议 蓄意挑衅者请现场经理或主管协助处理 车展人多，需避免发生客户异议与干扰销售情况 客户留档及后续追踪 促销活动抓单技巧 促销活动目的 促销活动前期准备及接待技巧 客户类型及应对技巧 促销现场产品介绍要诀 尝试缔结与异议处理 客户留档及后续追踪 促销活动实践技巧及重点 目 录 车展概述 世界在变，市场在变，客户在变，竟争者在变。以前往车展是“做品牌，做形像。”现在做车展是靠车展人潮的机会去销售，如果不好好的去理解车展的重要性，那无疑是“错失良机”。 车展的目的 我们的目的 第一: 第二: 第三: 卖车！ 卖车！ 还是卖车！ 仪容仪表的准备，以体现专业性 特别强化车展展出车型的产品知识 检视备用车型目录和销售资料及合同（假合同）、按揭等资料 足够的热情及自信 名片（一盒以上）、笔、计算器 小记事本、预算单（含保险） 潜客的激约及竟品资料的准备 车展前期应做的准备 客户属性分析 短期关系 长期关系 刻意追求 自然而来 II I III IV 内部线索 VIP 转介绍 展示会 特定开拓 来店 来电 保有基盘 车展观众的特质 大量涌入，不易判断购买力 美女车模、表演成为瞩目焦点 手持大叠各品牌车型资料，索取后即离开 年轻观众只问不