浅析商务谈判和商务信函中的合作原则和礼貌原则.docVIP

PAGE PAGE 1 浅析商务谈判和商务信函中的合作原则和礼貌原则 　　摘要：随着经济全球化的表现越来越明显，各国间的商务活动也达到了空前的频繁，合作原则和礼貌原则在处理商务谈判和商务信函等商务关系方面作用巨大，而且巧妙地运用该原则可以避免不必要的损失。 　　关键词：合作原则；礼貌原则；商务谈判；商务信函 　　早在二十世纪六十年代后期，美国哲学家格莱斯就提出了合作原则，他认为在所有的语言交际中，说话人与听话人都有一种默契去合作，正是这种合作才使得交谈持续地、有意义地进行下去，并不断地向每个交谈目标和方向发展，不断靠近交谈的终极目标，最终使交谈顺利完成，让整个交谈成为效率最高、方式最合理的言语交际。但是，在实际的言语交际中，交际的双方为了能够达到自己的交际目的，并非一定合作。交际者可能故意违反合作原则，听话者就必须根据当时的语境，推断出说话人违反合作原则的目的。 　　合作原则作为商务谈判的一个最基本要求，该原则的正确运用可以使商务谈判成功地完成交际目的。然而，在商务谈判中，尽管双方都是在知道彼此“愿意合作”的前提下进行谈判，但正因为说话人故意违反合作原则中的某些准则，才使会话产生了会话含义。有时，某人违反了会话原则，也只能说他在字面上违反了某些准则，但在更深的层次上，他仍然遵守了会话合作原则。违反准则也是遵守会话合作原则的一种形式，一种表现。由此可见，并非所有对合作原则的违反都是交际者故意造成的，不能称之为真正意义上的“违反”，而是合作产生了误差，否则也就不会产生会话隐涵。当然，谈判是以双赢为目的而进行的，而以双赢为目的的商务谈判必会牵涉到合作原则的应用，可见合作原则的应用在商务谈判过程中具有重要影响。 　　礼貌原则在商务谈判中更是随处可见，如礼貌用语、商务礼仪、语言技巧与艺术礼貌原则的战略性对策等。礼貌原则是会话中的一个重要原则，礼貌通常被人们理解为说话人为了实现某一目的而采用的策略，比如增加或维护双方的和睦关系，而商务谈判则是一种以语言为载体而进行交流信息和促进沟通的活动。双方都试图影响和说服对方的这一现象，决定了礼貌原则对商务谈判具有重大的指导作用。其次在商务谈判中，使用的语言要规范、通俗易懂，一切语言的使用均要以达到双方良好沟通、保证洽谈顺利进行为前提。再次商务谈判过程中，谈判人员要多使用礼貌用语才能达到理想的谈判效果。较高的语言艺术在于，即使是反驳、说服，也可以使对方听得入耳。最后在拒绝方面，商务人员在谈判中需要巧妙地对对手说不。在谈判的时候，常常要拒绝和否定对手的某些要求和观点，如果处理不好对对手的拒绝，就可能导致谈判的破裂。所以在谈判中，商务人员需要掌握好拒绝的技巧，最好能让对方在心情愉悦的情况下接受拒绝。可见，礼貌原则在商务谈判中是十分具有魅力和价值的。 　　然而由于时间和空间等原因，双方不能及时进行面对面的交流，所有的沟通都由书写的方式进行。商务信函作为一种国际商务往来的工具，是公司间传达或保留信息的一个有效方式，在国际贸易中是必不可少的，而合作原则在商务信函里的应用则十分广泛。格莱斯解释说合作原则包含四个准则，即质量准则、数量准则、关联准则和方式准则。首先合作原则中的质量准则和商务信函中“正确”的特征相吻合。质量准则要求内容真实，而“正确”则需要避免错误和假话。商务信函从时间、地点、称谓到对产品特征和价格的描述都应该准确无误，否则交易过程中会产生许多冲突。除了内容正确，语法正确，标点拼写也要正确。由于商务信函所涉及到的是商务活动，牵涉的是双方的商务关系和经济利益，因此用词必须严谨、准确。合作原则中的质量准则要求我们不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。“正确”的特征正是体现了质量准则，要求商务函电中所有的信息真实可靠，这样才能得到对方的信任。其次数量准则与商务信函中的“完整”相对应。数量准则要求说者提供适量的信息，不提供与交流无关的信息，所以如果商务信函中缺少任何一部分都会造成信息的缺失，影响信息的传达。因此数量准则要求商务信函的内容要完整，结构要完整。一封合格的商务信函必须为读者提供所有需要的信息。再次关联准则也十分重要，商务信函的内容必须与要合作的项目息息相关，否则更进一步的沟通无法顺利进行。在商务信函写作中，需要注意逻辑上的合理，意义上的连贯，合理地安排句子的结构，使用必要的连词或短语使句子连贯起来，这一点同关联准则要求的语句之间要有关联是一致的。最后方式准则要求商务信函要有条理、简明扼要、避免含糊不清的语言，这就需要在选词上清晰准确，用尽量少的语言来表达想说的内容。可见商务信函的语言要具体、明确。此外，要尽可能地用精辟的语句来清楚地表达你需要表达的内容，即商务信函应当在涵盖各种必须陈述的信息的基础上做到言简意赅、文字简洁。对于商务信函中意义相近的词或短语，应该选择简洁的词汇，避免啰嗦