2018年紫光三和生物公司会议营销知识培训课件.pptVIP

会中的顾客服务 接待礼仪： 迎宾 入座 奉茶 沟通（最好每桌有一位工作人员进行） 推销技巧： 了解顾客状况—引入产品资料及相关信息—引起顾客兴趣—寻找重点顾客，引起连带效应—分类指导，个性化沟通（攻坚阶段），购买不购买均回访，做好服务工作。 接待做到十要、五心、四声、四到 十要： 接待要热情；言语要温和； 态度要尊重；心理要自信； 表达要准确；吐字要清晰； 交谈要用心；赞美要真诚； 讲解要到位；沟通要及时； 五心 五心 信心；对公司、产品、自己有信心。 爱心：将爱心奉献给每一位顾客。 细心：注意观察顾客表情与内心世界，把握销售良机。 热心：解答各种产品疑问。 耐心：尊重顾客，反复沟通。 四 声 四声： 顾客来时有招呼声； 介绍产品有介绍声； 发生误会有解释声： 顾客离开有道别声： 四到：眼——口——心——手。 一、签到（设签到表） 二、主持人开场白，并简介会议内容（5分钟） 三、专家讲座（医学25分钟） 四、有奖问答（3分钟） 五、节目（5分钟） 六、专家会诊（20分钟） 七、有奖问答（5分钟） 八、顾客发言（1—2 位10分钟） 九、节目（5分钟） 上半场结束，沟通促销40分钟左右 会议程序可根据实际调整 会议程序 十、节目（5分钟） 十一、抽三等奖（2分钟） 十三、抽二等奖（1---3位5分钟） 十四、节目（5分钟） 十五、抽一等奖（3分钟） 现场操作 专家讲座（先医学后产品）为主； 忠诚顾客发言（一般2—6人）（工作人员表现出随发言感动和快乐）； 其它内容：游戏、舞蹈、抽奖、有奖问答，全场造势以活跃会场气氛； 如：为每一位客人拍下称心的照片，拍照地的健康代表配合客人将产品贴在身前，在拍摄过程中，主持人给予合理的提示，唱单、采访、造势（“现在已经有很多朋友购买XX产品，正在和我们工作人员合影留念……“如客人购买的数量较多，可以在采访中重点提示数量，如“×××叔叔，今天购买6套产品是您自己服用吗？……祝您服用之后，早日健康快乐！） 专家会诊 主持人向全场统一介绍专家团，此时，专家团集体起立，向客人鞠躬致意，全场的热情掌声欢迎，讲师从咨询台在热情掌声中小跑到台前并向全场以热情致意（注：讲师必须，精神饱满，有活力，有激情，为人师表，以身作则，以高度的兴奋，轻松愉快的心情感染全场、抑郁患者，给人以快乐感） 会议时间一般有超过3个半小时，过短沟通力度不够，过长中老年人不易接受。具体情况应根据现场灵活调整。 操作要点 视听效果烘托渲染声势和气氛 主持人挑动、煽动观众 健康代表乘热打铁 会议销售的精髓在于各个操作环节的精细化 健康代表作什么 1、必须掌握一些日常生活中老年人的保健常识，以关爱的方式提醒患者应该注意什么事项，比如保持心情舒畅，坚持锻炼等等。 2、发现潜在顾客，就是他本人极想买药，但因为种种原因没能买药，促销员应对这些人也做一个登记，以便其他方式促使其购药。 3、对经济困难的患者用比较法。问，钱重要还是身体重要；如小病不治变大病，住院花的钱更多，让他产生危机感。对药品有怀疑的患者，用现场购药的人去说服他，切忌不要和任何人发生争执。 4、对大夫的诊断作补充说明，强调药物的对症和疗效的独特之处。 5、说明义诊现场购药的好处，主要是售后服务和优惠程度。 6、认真填写购药患者登记卡，询问住址要详细，记录要明了。 7、对带钱不足者建议送药上门。 * * 相约紫光 共享健康 分享快乐 我们卖的是什么？ 我们卖的是健康服务。 每个员工在完成销售环节中都要渗透服务意识，始终贯穿卖“健康服务”而不是“健康产品” ，不是一时的卖货销货，而是永久的健康关心的观念。 只有这样才能铸造良好的企业形象，创造良好口碑效果，进一步提高老顾客的满意度和忠诚度，提高他们的购买量，延续企业和顾客的关系。就可以形成一个良性循环，我们知道良好的顾客关系，可以创造远胜于广告效应的，同时以极低成本带来更多新顾客。 会议营销的概念 会议营销也叫服务营销，也有叫数据库营销或者叫FTF（面对面）营销，实际上属于直效营销的范涛，就是企业建立消费者数据库，邀约目标消费者参加会议，运用产品演示、病理讲座等方法，进行有针对性的销售的一种营销模式，也是一种硬件产品＋软件服务”的模式。 会议营销的模式 1． 科普营销　　2． 旅游营销　　3． 餐饮营销　　4． 老顾客联谊会　　5． 顾客答谢会 6、 公益营销； 7、 舞会营销 8．