导购技巧培训之技能篇.pptVIP

创 造 美 好 新 视 界 顾客购买心理差异分析 性格差异 理智型 喜欢自拿注意，不愿意别人介入 购买决定以自己掌握的商品知识为依据 购买时不动声色、善于比较，不急于做决定 随意型 没有明确的购买目的，缺乏购买经验 愿意听取他人建议，希望得到帮助 对所选商品不会过于挑剔 习惯型 喜欢凭习惯或经验购买，不易受广告宣传的影响 购买的目的明确，购买决定迅速 对新产品反应比较冷淡 创 造 美 好 新 视 界 顾客购买心理差异分析 性格差异二 冲动型 个性心理反映敏捷，容易受外界因素的影响 购买的目的性不强，常常即兴即买 喜欢凭外观和直觉选择商品，能迅速做出购买决定 喜欢购买新产品 疑虑型 性格内向，不善言谈，行动谨慎 缺乏自信，也缺乏对导购人员的信任，购买时疑虑较多 选择商品的时间较长，反复挑选、比较。 购买时犹豫不决，事后容易反悔 情感型 购买行为常受感情和情绪支配，没有明确的购买目的 想象力和联想力丰富 购买过程中情绪易波动 创 造 美 好 新 视 界 顾客购买心理差异分析 年龄差异 老年顾客 购物的选择比较固定，不易受广告宣传的影响 对新接触的产品常常持怀疑的态度 对导购的态度反应敏感 希望购买舒适便利 中年顾客 表现较为自信，多为理智型购买 讲究经济实用，喜欢反复对比，证明所买的商品物有所值 年轻顾客 对时尚反应敏感，喜欢购买新颖的商品 常常会出现冲动型购买 购买动机易受外部因素的干扰 创 造 美 好 新 视 界 谢谢大家！！！ 别晓松产品介绍的方法 1、语言介绍 （1） 讲故事。 通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一，一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程中对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满意度。 （2） 引发例证。 用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服顾客。可引为论证的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。 （3） 用数据说话。 应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大，有多少。（举例：传统的产品原来一个小时电费多少，技术改进后电费省多少。广告语：省着用还不如用着省 （4） 比喻。 用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，；来说明产品的优点。什么叫微波？就是一种无限电波。波长越短，穿透力越强。对人体有辐射。因此格兰仕微波炉就在开门的一瞬间，微波炉停止工作。对人体无辐射。 （5） 富兰克林说服法。 这是美国著名政治家富兰克林发明的。该方法的核心内容是，推销员把顾客购买产品所能得到的好处和不购买产品的不利之处一条一条的列出，用列举事实的方法增强说服力。富兰克林说服法是从理智上打动顾客的好方法。举例说明：日本汽车推销之神奥诚良治，曾连续16年成为日产汽车公司的推销冠军。为了能卖出一辆汽车，他详细的准备了一份资料，这份资料共记有顾客有购买此种汽车的优点及不购买的不便整整100条。这样，奥诚良治在与顾客打交道时就显得胸有成竹，应付自如。 （6） 形象描绘产品利益。 要把产品带来给顾客的利益，通过有声有色的描叙，使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。 （7）ABCD介绍法 A（Authority，权威性）利用权威机构对企业和产品的评价；B（Better，更好的质量）展示好的质量；C（Convenience，便利性）使消费者认识到购买，使用和服务的便利性；D（Difference，差异性）大力宣传自身的特色优势。 2、示范：所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。 3、销售工具：介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。 导购技巧培训之技能篇 讲师：别晓松 创 造 美 好 新 视 界 先明确一个概念 消费者进眼镜店一定是有需求的 需求有两种：明确的需求和不明确的需求 如何提高推荐成功率？？？ 创 造 美 好 新 视 界 第一篇 销售的过程 创 造 美 好 新 视 界 推销三段 向顾客推销自己 向顾客推销利益 向顾客推销产品 创 造 美 好 新 视 界 向顾客推销自己 微笑。真诚、迷人 赞美顾客。 注重礼仪。 注重形象。 倾听顾客说话。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。 创 造 美 好 新 视 界 向顾客推销利益 常犯的错误——特征推销 导购员一定记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。 创 造 美 好 新 视 界 向