汽车市场营销实务 教学课件 作者 赵学峰 5-2生产者市场和购买行为分析.pptVIP

5.2 生产者市场和购买行为分析 5.2.1 生产者购买行为的主要类型 5.2.2 生产者购买决策的参与者 5.2.3 影响生产者购买行为的因素 5.2.4 生产者购买决策过程 小结 作业 5.2 生产者市场和购买行为分析 5.2.1 生产者购买行为的主要类型 直接重购 生产者购买行为中最简单的是直接重购，也就是重复的采购决定，它是用户根据常规的生产需要和过去的供销关系进行重复性采购，并与之按常规继续签订供销合同，基本上不需要制订新的决策。 修正重购 修正重购是用户出于各种原因，想变更采购品的规格、数量、价格或其他交易条件，或重新选择供应者的购买类型。 新任务 即采购企业第一次购买某种生产资料的购买活动。 5.2 生产者市场和购买行为分析 5.2.2 生产者购买决策的参与者 使用者 指用户内部使用这种产品或服务的成员。 影响者 指用户内、外部能够影响采购决策的人员。 决策者 指有权决定买与不买，决定产品规格、供应商等的人员。 批准者 指有权批准决策者或购买者所提购买方案的人员。 采购者 指按照采购方案选择供应商和商谈采购条款的人员。 信息控制者 指用户方面的能够控制信息流向采购中心成员的人员。 5.2 生产者市场和购买行为分析 5.2.3 影响生产者购买行为的因素 西方营销学家把影响生产者购买行为因素划分为四大类，即： 环境因素 组织因素