如何做好销售及应收账款的管理-公开课件（讲义）.ppt

如何做好销售及应收账款管理 李忠烈 特别说明 生产的东西卖不出去利润不能实现，这个企业无法生存下去；生产的东西卖出去却收不到钱，账面利润无法转变为现实的收入，这个企业也不可能存在多久。如何发挥企业经营各层次人员的团队精神，把东西卖出去，把钱收回来…… 逐级负责结构图及责任体系 营销总监责任 组织制定公司营销政策及市场布局、产品开发计划。 监督销售政策的实施。 落实营销各部门岗位责任，并指导、培训其工作。 参与销售预算编制与审核。 会同财务部考核各级人员的责任完成情况。 营销中心负责人责任 组织市场调研。 建立市场资料库。 制定广告策略、设计制作宣传资料。 预测销售和销售费用，参与销售预算编制。 制定销售渠道、网点、片区、办事处管理制度。 落实渠道、网点、片区、办事处主管责任。 拓展销售渠道、网点、片区。 建立客户管理档案、资信审查、综合评估。 制定应收账款的管理办法、收账政策和收款策略。 培训营销人员做好销售及回款工作。 财务部销售组负责人责任 对销售预算的审查、平衡、上报、下达。 检查营业费用计划的执行情况。 组织应收账款、坏账损失、坏账准备及销售收入、销售成本的核算。 及时核对各种账目，保证账账、账证、账实相符。 会同营销中心预测、编制公司销售计划、市场开发和产品开发计划。 制定各种考核办法及各项指标。 对各部门的任务完成情况进行检查考核。 2. 如何做好销售 及应收账款管理 2.1 管理层次 2.2 销售收入管理 ——票据控制 ——订单控制（商超、大卖场） 采用订货单方法对销售业务进行控制。 公司与购货单位签订订货单。 注明客户全称、地址、订货日期、订单号码、货物名称、规格、数量、单价、付款方式、提发货时间等内容。 ——合同控制（团购） 对于销量较大的单位应签订销货合同或协议，明确权利义务。 2.2.2 现销管理(线路销售模式) 2.2.3 预收款管理(市内和外埠经销商模式) 控制程序如下: 2.2.4 赊销管理(商超、大卖场） 控制程序如下: 管理提示： —若因产品质量等原因而发生销货退回，财务部应冲减应收账款账户，同时办理退回的产成品入库登记手续。若因其他原因购货方要求折让，应按规定销货折让的批准权限，由有关负责人签批意见后财务部据以入账。 —退回产品因质量问题，应按产品质量事故鉴定程序规定由相关部门共同出具鉴定报告，财务部据以进行会计处理。 —对应收账款应建立催收制度。包括款项到期前的函证对账、到期时的催收、逾期款项的交涉与催收。财务部不得随意将应收账款作坏账损失冲销，应建立坏账损失的审批制度，明确审批权限。 2.2.5 合同控制(商超、大卖场、团购、配送） 2.2.6 退货管理 2.2.7 票据的管理 —票据、凭证和印章应由两人分管 —增值税发票，根据业务需要，由掌印章人盖章后，按顺序号一次发给开票人，登记册数，以后按适当册数以旧换新，交回存根，票据管理人员要逐页检查。其中退货者，必须索回报销联并加盖作废章，如发现存根短少或撕毁，应由开票人作出书面说明，报财务总监审查处理。 —管理票据、印章人员必须坚持做到人走时将票据、印章入柜加锁，否则以失职论处。 —管理票据、印章人员调离工作时，应由财务总监会同财务部经理负责监交，交接不清的，不准离职。 2.3 销售成本及销售费用管理 年末： 营业费用年度预算申请表 2.3.2 实行收支两条线、强化报销管理 对驻外办事处，费用开支可以实行如下管理： 2.3.3 月末分析 2.4 应收账款管理 2.4.1 财务部工作 2.4.1.2 控制 — 控制的内容 定期编报《应收账款旬（月）报表》 每周或每季度进行一次账龄分析，填写《账龄分析表》，提请营销中心催收。 加强坏账管理，在清理往来账的基础上，编报《呆坏账核销汇总表》，经批准后核销，并对核销后的坏账登记备查，以防资产流失。 监督营销人员的工作，确保收入及时入账，确保应收账款及时回笼。 配合营销中心做好客户信用分析评价，对收款政策提出意见。 应收账款呆坏账核销汇总报表 2.4.2 营销中心各部工作 2.4.2.1 销售核查 严格审查销售业务,防止个别销售人员虚报销售,进而导致会计核算失真。 2.4.2.2 信用管理 加强对客户偿债能力与信用状况的分析,对收账政策提出建议,若发现货款可能出现问题,则应及时出具《风险账款专题报告书》 风险账款专题报告表 2.4.2.3 基础统计工作 在财务提供的销售及应收账款会计核算信息的基础上,建立健全销售及应收账款会计信息资料档案管理,随时掌