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找到并留住你的理想客户 在过去五年的内向型发展之后，许多公司已经开始认识到从留住客户转变到争取客户的必要性。事实上，我们接触过的所有高管都同意，其公司的成功——甚至在很多情况下，其生存——与他们能够更有效地争取新客户，从而与之发展实质性的友好关系直接相关。 但是，我们也听说过或见到过不少公司在这个问题上受挫的情况。尽管许多组织连续多年在其客户关系管理（CRM）上投资，但他们还是缺乏开发和应用客户洞察力的能力。 本文旨在与大家交流我们的观点：相关公司如何跨越这些障碍，获得对其客户更深入的洞见。我们还将讨论如何有效利用这些资源，来大幅度提高销售及市场营销活动的质量以及客户忠诚度和终身价值。此外，我们还提供一些领先公司的案例，它们将客户洞察力作为实现卓越绩效的利器。 客户是关键，但能力不足 随着许多公司继续寻求高增长，与客户建立更稳固、有利的关系的重要性更加突出。埃森哲的研究表明，随着经济状况的改善，众多高管已在关注企业的成长。2005 年，埃森哲对全球244 位企业高管所做的一份调查表明，42%的高管最关注的是企业的成长，而32%的高管则希望实现成长与成本控制之间的平衡1。在另外一个对全球800 名企业高管所做的调查中，32%的受访者称争取新客户是其业务工作中的首要任务之一——仅次于其企业文化及员工工作态度的改变（33%），以及骨干人员的吸引和保留（35%）（见图1）。法国和日本的高