北京纤丝鸟服饰有限公司市场企划部：王颖版演示课件.pptVIP

促成 促使成交 促使成交 何为成交？——多数情况下，顾客听了销售要点说明之后，仍犹豫不决，或即使下了决心，但还没有向销售人员明确表示，此时需要销售人员进一步说服和服务，这一阶段称为“成交”； 什么时刻？——当顾客明确表示：“我要…”时，销售人员就可以进行收款、包装等步骤了； 该怎么做？——销售人员需要抓住适当的机会，促成交易及早实现； 掌握成交的八个时机 （1）突然不再发问时 （2）话题集中在某一个商品上时 （3）不讲话而若有所思时 （4）不断点头时 （5）开始注意价钱时 （6）开始关心有无赠品是 （7）关心售后服务问题时 （8）不断反复问同一个问题时 当时机到来，但顾客还未最后下决心，能不能马上行动，有赖于营业员的说服、帮助。 北京纤丝鸟服饰有限公司 市场企划部：王颖 为什么我们的产品知识很熟，销售业绩却 不理想？ 为什么我们给顾客介绍很长时间商品，却 无法打动他？ 为什么新员工实习几个月了，还是不能独 立销售？ ………… 一、陈列 二、销售 一、陈列工作 （一）陈列出样重要性——保证进柜率 陈列是什么东东呢？ 1、一种视觉表现手法，它运用各种道具，结合品牌文化、产品定位及时尚，运用各种展示技巧将产品的特性表现出来，创造打动消费者的瞬间效果。 2、要随展示目的、展示方法以及购物方式的不同而变化。 3、合理的陈列可以起到展示产品、提升品牌形象、营造品牌氛围、提高品牌销售的作用。 塑造店铺形象 表达商品信息 提升美化效果 提供选择机能 提高商品竞争力 服饰搭配促进连带购买 5.勤于更换，勤于整理，保持商品整洁 6.多观察多学习 出样的基本空间展示法 叠放 挂样 平面展示 模特展示 叠放要求 1.建议采用2-3件商品同时展示 2.统一尺寸叠放 3.收吊牌 挂样要求 挂样商品必须先行整烫 侧挂的商品挂钩必须朝向一直 挂样商品建议与叠放商品相结合 正面挂样要与侧挂颜色相呼应 根据系列组合陈列，注重协调 模特展示要求 所穿着货品应为店铺主推，并统一大小， 断码商品不推荐出样 注意细节处理，出样的内衣要有吸引力并且要经常更换 模特搭配和姿势要适中，摆放整齐有序 可根据节日调整主题 二、什么是导购？ 导购就是主动引导顾客朝购买方向前进。 有意识主动引导顾客，把握销售主动权。 不断引导并推动顾客走向有利于成交的方向， 这个方向一定要正确，既让顾客感觉不到很强的目的性，又可以达到我们的销售目标，但不一定非得现在立即成交。  导购自身素质的修炼： 1、服务态度：不卑不亢，应对得体 2、服务方式：赞美顾客，记住顾客的名字， 对待所有的顾客都热情、周到、礼貌。 3、诚信 4、不要贬低同行 5、克服限制成交心里：a、缺乏信心,b、害怕失 败，c、守株待兔，d、头脑僵化，e、不敢给顾客 多拿、多搭、多试、多推。 大家想一想：如何提高成交率？ 具体执行方法 FABE销售法 推荐 消除顾客异议 答疑 促使成交 促成 提高成交率的关键环节 推荐 FABE销售法 E A F Feature 产品本身的属性 Advance 产品属性引出的优点 Benefit 产品能带给顾客的好处 Example 例证 B F：这是什么？ 表象 固有的 显而易见的 别人没有的 FABE销售法怎么用？——属性 A：它有什么优点？ 挖掘卖点 口语化表达 FABE销售法怎么用？——优点 如何挖掘卖点？ 售后服务、专业咨询 质量 面料 价格 款式 品牌 颜色 设计风格 功能效用 顾客对产品需求的三层次 B： 换位思考、虚拟体验（对我有什么好处？） FABE销售法怎么用？——利益、好处 51%与49%是父亲教给我的黄金分割比例。他很早就告诉我：你做的每件事情，都要让别人占51%的好处，自己留49%就可以了。长此以往，可以赢得他人的认同、尊重与信任。 ——丁志忠 （摘自《青年文摘》07年12月号） E：有形可见 客观、可靠 众所周知 FABE销售法怎么用？——例证 可以增进销售的小例证 这些例证可以是： 吊牌上的面料成分、权威认证标志 独特或者众所周知有价值的技术、功能 企业荣誉 媒体的广告、推介 不要把导购当成导游 不要把顾客当成专家 不要