成功的销售技巧-销售市场营销管理.ppt

成功的销售技巧 第一篇 信任篇 信任未建立之前, 所有的销售都是不可能产生的! 传统销售模式--以产品为导向的销售人员 现代销售模式---以客户为导向的销售人员 与客户打交道的沟通技巧 个人沟通风格 例句 武断的 精准的 服从的 果断的? 所有的答案皆无对错。你只须考量这四个形容词??: 最适合的形容词 请给4分u? 次适合的形容词 请给3分u? 不太适合的形容词 请给2分u??最不适合的形容词 请给1分 您的个人沟通风格为…. 您的个人沟通风格为… 分析论者  ----较客观、重分析、讲究公平 在工作上…… 在人际关系上……. 电话的声音…… 直观论  ----着重时间事件的可能性及关系 在工作上…… ????电话的声音……  行动论者---重实际、具体、事实的看法 在工作上…… 在人际关系上…… 电话声音…… 人际论者---较主观、重视价值 ???? 在工作上…… ? 易察觉别人的感受；? 与大多数人相处得较好；??? 有同理心、不易得罪他人；? 是人群中的调和剂；?? 天生的“外交家” 有亲和力、影响力； 有时太罗嗦；  ?????? 电话声音…… 角色沟通方式 第一单元 开放的心与自我激励 一.销售人员失败的三大理由 第一个理由: 没有目标 第二个理由:消极态度 第三个理由: 对自我不忠诚 二.每人都有着巨大的潜能 三.成功者的信念 信念之一 过去不等于未来! 信念之二 信念之三 信念之四 成功一定有方法, 失败一定有原因! 营业人员培训系列 YD-101-* * 顾 问 专业知识 值得信任的态度 顾问式销售的技巧 --哈唯.迈凯 A--10%Time ----建立关系 B--20%Time ---发现需求 C--30%Time ---介绍产品 D--40%Time ---成交 A--40%Time ----建立信任 B--30%Time ---评估需求 C--20%Time ---介绍产品 D--10%Time ---成交 分析论 THINKER 个人沟通风格 行动论 SENSOR 直观论 INTUITOR 人际论 FEELER 左腦 行動論者 分析論者 管理者 領導者 人際論者 直觀論者 1 4 3 2 c逻辑的 谨慎的 好评估的 保守的 分析的 精准的 原创性的 有创造力的 狂热的 理想主义的 有眼光的 创新的 机智的 果断的 客观的 急进的 完美主义的 主动的 富洞察力的 具说服力的 富同情心的 內省的 自发性的 忠实的 1. 2. 3. 4. 5. 6. 分析論 直觀論 行動論 人際論 7． c 保守的 c 原创性的 c 激进的 c 内省的 ? 8. c理性的 c 意识形态的 c 全身投入的 c能接纳 9. c分析的 c有眼光的 c果断的 c内省的 ? 10. c精准的 c创新的 c 机智的 c 忠实的 喜欢理性的分析与思考，能在不和谐中自处； u??? 确定的目标会一直坚持到底，不轻易放弃； u??? 喜欢实干、务实类的人； u??? 喜欢用图表，参考资料，简洁明了的工作与生活方式 u??? 喜欢你总结，归纳，分析等； u??? 有时会指责他人或辞退他人； u??? 与思考型的人相处较好； u??? 体现专业性形象、较严谨； u??? 喜欢讲话有条理性的人； 做人有原则性； 喜欢讲话，语速不急不慢的人，语音清晰； 喜欢你提出相关的问题与他共同分享； ?喜欢你有亲和力，影响力，幽默感； ?好恶分明； 善良、真诚、大方； 不喜欢欠他人的情、知图报； ? ?沉稳浑厚的声音 说话比较慢 条理性、逻辑性很强 喜欢有创新、不同的工作； 思维方式是跳跃式、而非理性的； 靠感觉来判断事物； 狂热的、幻想的、理想主义的； 喜欢图形、线条、而非文字； 做事不宜持久，随意性较大； ? ? 易得罪他人； 喜欢不断变换主题； 没有目的性； ? 在人际关系上……. ?????? 问一些奇怪的问题 会出现一些感叹语 比较感性、没有针对性 u??? 坚持以“做”或“干”为先的导向，干做，愿拼； u??? 做事能