零售客户促销活动设计及执行.pptVIP

零售客户促销活动设计及执行 栾 兰 培训目的 统一促销活动设计、执行和反馈流程 提高活动设计和执行效率,最大限度刺激销量。 培训背景 中百总部以及苍南、台州、丽水、瑞安和乐清各有不同的零售客户分布，共有29个客户，139 家门店，销售代表13名，助销员9名。每月贡献中百生意约40%。 目前流程没有统一化，执行结果难以跟踪，难以发力。 流程的不统一造成效率低，跟不上生意发展速度。 培训内容安排 介绍活动总流程 解释每一步如何运作与相关表格的填写和使用 动手实践 检查实践结果 回顾总结 1 了解 所有HSR了解所有预算以及月度促销活动内容 温州市内预算表 市外预算 每月底询问分公司经理下月预算 了解内容 内部 每月重点/月销量目标 月度活动内容 季节性调整 预算 外部 客户档期及特殊档期 客户OGSM 2 整合并计划 整合利用所有资源来制定门店促销计划并提交给经理 怎么做？ 如何做一份促销计划 步骤1：将销量目标和每月重点首先考虑 步骤2：结合季节性确定特价单品（怎样确定单 品？） 步骤3：按门店销量估计下单数量（上限和下限） 和需要的预算（怎样确定下单数量？ ） 步骤4：结合当月买赠内容做好完整促销协议提交 给经理 怎样确定单品？品类的类型 季节性和非季节性 季节性：玉兰油/婴儿护理/洗护发/个人清洁 非季节性：口腔护理/妇女卫生用品/吉列 /洗衣粉 品类单品挑选原则： 任何月份都可以做非季节性品类 季节性产品季节性加强 单品不宜过多 特价与买赠不可重复 符合当地经济发展水平和消费者偏好 怎样预估销量？ 力度大的促销活动会带来该品牌约15%左右的销量增长，愈小愈减。 促销力度同商品的价格敏感度相关。 例：一商场海飞丝平均每月销量约为４万元，欲设计一个档期活动为：购海飞丝满400ml送200ml海飞丝洗发水，加上堆头陈列，预估可达到销量增加20%，即达到2万4000元， 为达到4000元的增长，需配备赠品：4000/39.8（海飞丝400ml零售价）= 100瓶， 要求门店一次性进货约为（一档期销量的一半加上一半的增长）*70% ，也就是 （10000+2000）*0.7=8400 订货下限可设为24000元 怎样预估销量？ 例2： 假设要做一档期护舒宝瞬洁丝薄日用10+2的特价，降15%的含税供价，原该门店护舒宝瞬洁丝薄半月销量约为4000元，则预估特价后加上堆头陈列销量会上升为4000*1.15=4600 即增加约600元，假设本月该品牌预算为200元，共可折200/15%=1333元的商品，则要求门店一次性订货3000元，订货下限为4600。 促销协议 3 卖进及签订协议 将审批后的促销协议细化完善，内容包括： 包括：邮报内容和位置 变价日期 订货的上下限 赠品运输和到店日期 买赠方式 执行要求 跟踪方法等 注意： 务必确认好一切内容后再签订协议！！！ 4 确认邮报样板，运输赠品 检查邮报是否与协议条件相符 运输赠品保证档期开始前赠品到店 5 档期开始，活动执行 按照协议条件在门店执行堆头，保证有POP和高质量的堆头，并及时拍照反馈， 如须服务台协助发放赠品的要在服务台做好登记 6 反馈及跟踪 自设文件夹，每个客户一个文件夹，名称为客户名称，文件夹内按档期标明分成子文件夹存放对应档期的照片，每档期开始后以最快速度反馈给分公司经理和黄国吾。 总结与回顾 档期结束后统计门店进货量及出货量及赠品使用情况，以了解活动结果的好坏并为下次设计做准备。 问题？ 结束后1-2天 HSR/许仁爱 活动结束总结，活动订货量及活动效果等 开始后1-7天 HSR/助销员 活动中期跟踪及反馈（照片，反馈表），包括门店订货量、店内形象、赠品使用等 开始后1-7天 黄国吾/分公司经理 抽查 0天 HSR/助销员 档期开始，店内执行（堆头搭建，POP等） 提前7天 财务/HSR/后勤物流 邮报确认、变价及赠品运输 提前10天 黄国吾/所有HSR 审批并和各总部卖进、签订协议（包括邮报内容，位置及订货的上下限，变价及赠品运输日期和买赠方式、执行要求、跟踪方法等） 提前12天 各个HSR/许仁爱 整合利用所有资源来制定门店促销计划并提交给经理 提前15天 黄国吾/分公司经理 所有HSR了解所有预算以及月度促销活动内容 时间段 负责人 流程内容