电话营销心态及技巧-汪凤雅.pptVIP

异议处理方法 提问类型的分类 5、征询性问题（告知客户问题的初步解决方案）： Eg:您看咱们打电话沟通毕竟有限，中医还讲究望闻问切呢，咱看不到孩子，方便的话您带上孩子来趟咱们校区，我这边帮他做个专业的测评，您看时间上定什么时候合适…… 6、服务性问题（超出客户满意）： Eg:您看孩子最近的一次试卷在手里吗？您可以带过来我帮她分析一下。 7、开放式问题（引导客户讲述事实）： Eg:您之前都给孩子报过什么样的辅导呢？ 8、封闭性问题（结束提问）： Eg:您看咱是定周六下午还是周天下午您比较方便呢？ 灵活应用 开放式问题 为引导对方能自由启口而选定的话题；鼓励对方多说话，不限制对方回答内容，在减低对方压力，搜集有关客户信息时最有用。 优点： 避免自以为是； 可获得足够的信息； 在对方不察觉的情况下控制局面； 让对方觉得在主导谈话，给对方制造参与感； 有利于气氛的和谐； 有利于打破尴尬局面； 什么样的是开放性问题? 5W+H:when、where、which、who、why +How 出现频率最高的常用词开头：什么 哪里 告诉 为什么 谈谈… 封闭式问题 为引导谈话的主题，由提问者选定特定话题希望对方的回答于限定的范围或需要得到或核实特定的信息。 优点： 很快了解对方的想法；