客从那里来(业务员宣导)-公开课件（讲义）.ppt

可以达成的共赢 为客户找到钱的好出路 为我自己深挖客户资源 最重要的是通过新的销售 为我和客户建立密切的关系 我们应有的作为 动手 将鸿裕满期的客户进行分类、排定优先拜访顺序 动口 将鸿裕满期的信息告诉客户并通知参加现场服务会 动身 上门提醒并送邀请函 鸿裕： 缴费期满：127714件，按照50%的转保率，件均保费6000元，带来的佣金为9195元 * 鸿裕： 缴费期满：127714件，按照50%的转保率，件均保费6000元，带来的佣金为9195元 * * * 而保险理财同样具有的特质 保险理财，尤其是的理财方式更加符合苏商的保值型理财方式。 收入是一条河，财富就是水库，要保证水库不决堤，必须筑起一道牢固的大坝——保障型保险。 * * 78家央企退出地产/国19条/首套房契税优惠收紧/七折利率优惠取消/改善性住房优惠收紧/国五条/严格二套房贷/物业税酝酿开征/新国四条/新国十条/…… * * 老话讲：盛世藏古董，乱世买黄金。在兵荒马乱的年代，黄金便于携带不易变形的特性让人们特别偏爱。谁都揣着黄金。但当生命受到饥饿、疾病威胁的时候，黄金极差的变现能力让他的价值无法体现。 现在同样是这样的道理。当谁都在进入黄金投资领域希望分得一杯羹时，谁都买了黄金想要出售时，发现你成了最后一个接手的人。 国际黄金投资经验告诉我们，黄金投资的价值线在800美元/盎司，相当于170元/克以下，是入手的最佳时机。300元/克，风险太大。你很有可能成为最后一个接棒的人。 * * 讲授1分钟 ?讲师鼓励并强化营销员要积极投入到这场停售大战中，同时做到“三动” * 讲授1分钟 ? 讲师再次强调时间的紧迫性、机遇的重要性。 * 客从哪里来——做个幸福的守望者 课程大纲 剖析现有客户资源的重要性 现有客户资源的分析，突出集中性客源优势 如何吸引客户进行转保 1、鸿裕产品收入分析 2、十年分红 实力凸显 3、现在购买分红保险的优势 销售成功的关键要素是什么？ 我们能够想到的客户资源？ 这些想法都没有错，因为开拓客户是销售的第一要务； 当我们不由自主的想到这些渠道时，我们陷入了一个销售误区那就是我们总将自己定位在永远的开拓者。 开拓、培育、深挖才是销售的合理路径。 开拓——保证自己有源源不断的新客户资源 培育——保证客户与自己一起成长 深挖——销售也是最专业的服务方式之一 保险期满的客户 集中性：大部分特定险种都会集中在同一时期，能够形成规模优势（如鸿裕） 有现成的现金流：便于集中办理转保 缴费期满的客户 有一定的保险意识 有长期的缴费习惯 缴费期满后得到缴费能力的释放 长期性：长年均有优质客源的支撑 身 边 的 宝 藏 各单位鸿裕满期客户统计表 因为购买了鸿裕…… 囤积本金并保证不少 利率不低于银行 减少了风险投资带来的诸多纠结 抵御了通货膨胀 各单位缴费期满客户资料统计表 商 机 无 限 佣金358万 全省74169万的保费按照20%的转保率，转保10年期金尊 74619万* 20%* 10%*24%=358万 74619万 鸿裕满期保费 14923.8万 20%转保成功 1492.38万 10年期金尊保费 商 机 无 限 佣金2759万 127714件按30%的转保率，缴费期满件均保费6000*1/2，转保10年期金尊 127714件* 30%* 3000*24%=2759万 127714件 缴费满期保费 38314件 30%转保成功 11494万 10年期金尊保费 2759万的背后 每个月229万的佣金发放 每季度支撑4580个有效人力 可以为主管创造多少的津贴 分享一个管理学中的简单原理 “共振” ——能够产生绩效的倍增 共振原理： 当团队中的大多数成员在同一时间做同一件事项，有利于强化其他成员做同一事项的行动力。 让整个队伍简单而统一。 共振带来的效果 当团队中每个人 都在做同一件事时， 就会让每个人 做这件事的成本降低！ 我们可以借的势 十年分红，实力凸显 全球性通货膨胀，投资市场扑簌迷离 给力增值，温馨回馈，应对通胀 中国人寿公布的最新数据显示，截至２００９年底，中国人寿分红险期末有效承保人次达到４８６０多万；从２００４年到２００９年，中国人寿累计分配红利６２０．７亿元，领跑国内分红保险市场。 * 由于各家公司经营的保险产品不同，新会计准则下，各家公司的保费确认率水平变化也有不同。据预估，2009年整个行业的保费收入确认率为83%。专家认为，按新准则下的保费收入计算市场份额，预计中国人寿将由2009年的36.2％上升到40%以上，不降反升；其次是太平洋寿险和新华