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我国钢铁企业市场营销策略分析□聂鑫（莱芜钢铁集团有限公司，莱芜 271104）［摘 我国钢铁企业市场营销策略分析 □聂 鑫 （莱芜钢铁集团有限公司，莱芜 271104） ［摘要］我国钢铁企业市场营销正处于关键时期，需要从体制、策略、方法等方面探求好的方法和管理措施，保 证各项工作能够按照现代市场营销方案推进。我国钢铁企业市场营销的现状还处于初级阶段，各种营销方法还不 成熟，很难适应当前钢铁行业国内、国际市场的竞争需要，钢铁行业需要建立一支高素质的营销团队，保证行业取 得又好又快的发展，为我国经济发展作出更大的贡献。 ［关键词］钢铁企业；市场营销；方案研究 ［中图分类号］F274 ［文献标识码］A ［文章编号］1003-4919（2011）06-0044-03 随着社会经济的发展，产业定位的升级，我国 钢铁企业的社会环境发生了根本性的变化。全球 经济一体化的形成，我国钢铁企业市场营销不仅要 立足国内市场，更要把握国际市场钢铁营销的新形 势、新问题，采取积极有效的措施，促进我国钢铁企 业又好又快的发展。我国钢铁企业不仅要提高技 术研发能力，更要从市场营销的角度进行市场策略 分析，积极有效地解决当前市场营销领域存在的问 题，只有对我国钢铁企业市场营销策略进行科学分 析，研究出相关的对策和方法，才能促进我国钢铁 企业市场营销管理水平步入一个新的台阶。 从近几年的发展状况看，我国钢铁企业面临的 市场环境已经发生很大的变化，从我国加入 WTO 后，钢铁行业的竞争变得更加激烈，已经从国内竞 争逐步向国际竞争转变，市场营销策略管理已经成 为钢铁行业成败的关键［1］。任何行业都需要占领市 场份额，钢铁行业也不例外，钢铁企业战略市场份 额的多少直接关系到行业的成败，我国钢铁企业市 场营销的难度越来越大，一方面客户的钢材规格、 品种、性能的需求呈现多样化的趋势，另一方面对 产品交货期和质量要求越来越高，钢铁企业需要从 市场营销的传统模式中走出来，才能满足传统大生 产的工艺性要求。从当前的情况看，各大钢铁企业 需要从市场的拓展角度出发，从销售体制、销售渠 道、市场调研等多方面出发，制定科学有效的钢铁 企业市场营销方案，才能保证我国钢铁企业市场营 销管理处于世界领先位置。 当我国从计划经济体制向市场经济体制转变 的时候，注定钢铁行业必须按照市场规律的要求进 行营销，行业的发展才能保持可持续性。我国钢铁 企业市场营销过程中需要加强营销渠道建设，营销 渠道建设过程中需要形成三种类型，钢厂自销渠 道，主要表现为销售分公司、销售处、独立子公司等 销售渠道，直销渠道发展主要表现为代理生产厂、 终端生产厂、加工配送中心、现货市场等，当前有的 钢铁厂还建立了合作购销关系［2］。从总体的发展 看，不管是从市场研究还是从市场观念角度看，只 有实施正确的市场营销策略，钢铁行业与计算机行 业、家电行业、存在根本的区别，从当前激烈的市场 竞争环境看，只有加强对市场的分析和调研，合理 分析钢铁企业市场营销存在的问题，制定合理有效 的措施，钢铁行业的市场营销管理才能处于良性发 展轨道。 一、钢铁企业市场营销的现状研究 从当前的市场环境看，尽管钢铁行业的市场竞 争异常激烈，市场份额的争夺从来没有停止过，我 国钢铁企业的观念还没有从根本上转变，市场营销 观念落后已经称为制约我国钢铁企业发展的根本， 我国钢铁企业仍然停留在卖方市场的局面，因此制 约我国钢铁企业发展的因素可以归纳为。 对市场营销的重视程度不够，企业销售的模式 仍然是生产导向型，没有向市场导向型方向转变。 营销没有从根本上得到重视，营销人员占整个行业 人员的比重较少，与其他行业相比存在一定的差 距。从家电行业与钢铁行业的比较看，虽然二者在 行业方面存在一定的区别，但是从市场营销管理角 ［收稿日期］2011-03-23 ［作者简介］聂鑫(1975— ），女，山东莒南人，莱芜钢铁集团有限公司销售中心经济师，研究方向：钢铁产品市场营销。 45度看没有本质的区别，如果行业之间的 45 度看没有本质的区别，如果行业之间的营销队伍相 差较大必然会影响到行业营销管理的发展，因此当 前我国对市场营销管理的重视程度不够，导致钢铁 行业的营销管理水平低下，没有从市场发展的规律 出发制定行业发展的目标［3］。我国钢铁企业市场营 销重视程度不够，导致企业市场营销专业队伍素质 低下，通过市场调查可以发现，我国钢铁行业从事 市场营销的人员真正对行业营销比较了解的人员 很少，对产品特点和产品工艺缺乏认识导致营销团 队缺乏专业性。钢铁企业市场营销过程中必须抓 住行业的特点，正确认识用户生产成本和竞争力， 才能在营销过程中制定科学、有效的措施，保证行 业得到快速发展。 我国钢铁企业对市场调研的结果没有形成正 确的认识态度，在我国钢铁行业处于疲软的状态