推销技巧教学课件作者彭先坤第八章.pptVIP

第二节处理异议的技巧 推销人员的一句话就可以使洽谈气氛缓和下来，大大削弱了顾客异议的尖锐程度，仅用重复和削弱顾客异议的方法适用于顾客言词比较激烈、抵触情绪严重、不确切的或被夸大了的顾客异议，这类反对意见不能马上进行处理，经过“降温”以后，再予以答复，仅重复和削弱顾客异议不能有效地转化顾客异议，还需要与其他处理顾客异议的方法结合起来使用，才能消除顾客的疑虑或问题，最终达成交易。 9.比较 比较是指在推销洽谈过程中，推销人员不直接反驳顾客的购买异议，而是通过与顾客对可以考证的、具有可比性的事件进行比较，使推销产品的优点凸显出来，以此打动顾客，最终消除顾客异议的一种方法。 上一页 下一页 返回 第二节处理异议的技巧 直接反驳顾客的意见或建议，常常会激怒顾客，而没有针对性地介绍产品的特点，顾客往往又听不进去，“有比较才有鉴别”。推销人员运用比较法，可以使推销产品的优点凸显出来，更容易感染顾客，使他们产生购买欲望，比较法既适用于推销产品的使用价值，也适用于产品价格、工艺水平、质量效用等方面的比较。 比较法现实举例: 一位家具经销商在推销产品时说:“您认为我的卧室柜比别人的价格高一些，这的确是事实，但贵有贵的道理:首先，我的卧室柜的门用的是产自巴西的整段样木制成的，木质坚硬、细腻，木纹自然、流畅，而且烤漆也是上等的; 上一页 下一页 返回 第二节处理异议的技