旅行社计调业务教学课件作者吕海龙项目一.pptVIP

任务4 旅行社产品的价格策略 这种方法不以实际成本为主要依据，而以市场需求为定价出发点，既能与竞争对手价格保持同步，又能为游客所接受。但容易造成产品质量下降而缺乏市场吸引力。 (三)竞争导向定价法 竞争导向定价法是为了应付市场竞争而采取的特殊定价方法，同类旅游产品的市场竞争是旅行社产品定价的依据和核心，竞争对手的价格是其定价的出发点和参考标准。 1.随行就市定价法 随行就市定价法指旅行社根据本行业同类产品的平均价格来制定本旅行社产品价格的方法。 上一页 下一页 返回 任务4 旅行社产品的价格策略 这种方法为大多数旅行社所采用，利用市场的平均价格获得平均收益，避免了对手间竞争带来的损失。 2.率先定价法 率先定价法也叫“主动竞争定价法”，指旅行社根据市场竞争状况、自身旅行社实力，率先打破市场原有价格，自行制定价格，在同行中取得“价格领袖”地位的方法。采用率先定价法的旅行社一般要有雄厚的实力，或者在产品上具有竞争对手无法比拟的优势。 总体来看，随行就市法属于稳妥型定价方法，可以减少风险，利于与竞争对手和平共处。而率先定价法属于进攻型定价方法，定价低于对手可以提高市场占有率，高的话则可以树立旅行社的品牌形象。 上一页 下一页 返回 任务4 旅行社产品的价格策略 五、旅行社定价策略 (一)心理定价策略 心理定价策略是指旅行社根据游客的消费心理，为刺激游客的购买欲，制定出行之有效的产品价格。常见的心理定价策略有如下几种: 1.尾数定价策略 尾数定价策略是根据游客求廉的心理来定价。它使旅游产品价格低于但又非常接近下一个整数的价格，使游客获得享受价格优惠的印象。 2.声望定价策略 声望定价策略是根据游客价高质优的心理特点来定价。 上一页 下一页 返回 任务4 旅行社产品的价格策略 这类游客往往注重“名牌效应”，认定价高质必优。品牌知名度高、口碑较好、在同行中声望较高的旅行社可采用这种定价法。 3.习惯定价策略 习惯定价策略是根据游客习惯消费心理来定价。某些旅游产品在长期的买卖过程中已经形成了被游客默认的价格，因此旅行社在对这类产品定价时，应比照市场同类产品价格定价，并充分考虑游客的习惯倾向，不可随意变动价格。 4.招徕定价策略 招徕定价策略是利用游客的求廉、好奇心理来定价。 上一页 下一页 返回 任务4 旅行社产品的价格策略 旅行社通过把某几种产品的价格定得很低，甚至亏损，在销售廉价产品的同时借机带动和扩大其他产品的销售;或在某些节日或季节举行特殊活动时，适度将某产品以特价的方式刺激游客购买。 5.分级定价策略 分级定价策略是根据不同层次游客的不同消费心理来定价旅行社将同类产品分为几个等级，价格不同。采用这种定价策略，能使游客产生货真价实的感觉，易于接受。 (二)折扣定价策略 上一页 下一页 返回 任务4 旅行社产品的价格策略 折扣定价策略是根据不同交易方式、数量、时间及条件，对成交价格实行降低或减让的一种定价策略，常见的折扣定价策略主要有以下几种: 1.现金折扣 现金折扣又称付款期限折扣，指旅行社对那些提前付款、现金交易或按期付款的客户，给予一定比例的价格优惠。采用这种定价策略，可有效吸引旅游消费者提前或按时付款，以便尽快回收资金，确保资金周转的畅通，减少坏账损失。 2.数量折扣 上一页 下一页 返回 任务4 旅行社产品的价格策略 数量折扣是指旅行社根据消费者购买的总数量给予一定的折扣，目的是鼓励购买者大量购买。数量折扣又分为以下两种: 累计数量折扣。累计数量折扣指在一定时间内，当旅游产品购买者的购买总数超过一定数额时，给予其相应折扣。这种策略可以通过鼓励消费者多次重复购买，稳定市场客源。 非累计数量折扣。非累计数量折扣指当消费者一次购买达到一定数量或购买多种产品达到一定的金额时，旅行社给予的折扣。这种定价策略能有效刺激消费者大量购买，减少交易次数，降低旅行社成本。 3.季节折扣 上一页 下一页 返回 任务4 旅行社产品的价格策略 季节折扣又叫季节差价，指消费者在旅游淡季购买产品时旅行社给予的价格优惠。由于旅游产品的季节性很强，淡季折扣可刺激消费者的购买欲望，使旅游景点的设施能在淡季充分利用，有利于旅行社的常规经营。 (三)新产品定价策略 在激烈的市场竞争中，旅行社开发的新产品能否及时打开市场销路。获取高额利润。很大程度上取决于行之有效的产品定价策略。常用的新产品定价策略有以下几种: 1.撇脂定价策略 上一页 下一页 返回 任务4 旅行社产品的价格策略 撇脂定价策略又称取脂定价策略，是一种高价策略，指新产品上市时把价格定得较高获取超额利润，在短期内回收投资并取得较高收益的一种定价策略。 2.渗透定价策略 渗透定价策略是一种低价策略，指新产品上市初期将产品价格定得低于预期价格，薄利多销，以扩大市场占有率为目标的定价