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大客户销售培训 欢迎大家参加我们的课程，咱们今天课程的主题是《大客户的管理与销售》。在开始课程之前，我先问大家一个问题，是什么时候提出有大客户管理这个概念的大家知道吗？很多在座的学员，包括很多优秀的销售人员，都没办法回答这个问题，应该说，大客户管理这个概念，应该是从五年以前的一个时间提出来的，并且在这几年的时间，不断被改进和被应用到销售团队中的，实际上世界上很多大公司与企业，这几年一直在很好地应用大客户的管理，并且带来很好的效益，包括宝洁公司跟戴尔电脑。 我们之前有一个销售课程叫做《销售人员的十堂专业必修课》，大家都参与过，今天的课程与那个时候我们讲的战略性的销售技巧到底有什么区别呢？在这里，会尽量给大家一个很好的答案，在这里，跟大家一起分享一下，在大客户管理里面，我们是从工业品销售开始的。 我们知道在世界上分为产品跟服务，作为销售来说，通常都是销售产品或者销售服务，对吗？在产品里面又分为工业品与消费品。为什么我们的大客户管理与销售是从工业品开始的呢？我们回顾一下，如果说回到销售方面的一个理念来说，工业品销售跟消费品销售最大的差别在哪里？如果从消费者使用的角度，或者我们销售角度考虑，工业品是一个团体决策、理性消费的特点，而消费品更多的是冲动型的消费，对吗？所以我们看往往消费品在广告方面投入非常大，而工业品主要是在人际促销方面特别大，口碑或者靠人力推销的比较多