邮储银保理财产说会实操概述课件讲解材料.pptVIP

银保理财产说会 实操概述;目 录;目 录; 银保理财产品说明会是指各寿险公司单独或与银邮保险中介机构共同组织的，以宣传寿险公司及银邮中介机构的理财服务或销售理财产品为目的，以会议、讲座等形式开展的客户联谊会、客户答谢会、理财讲座、沙龙等活动 。 ;举办银保理财产说会的意义;银保理财产说会 三赢的聚会;目 录;思考：银保理财产说会特点？;D;银行理财经理约的一般都是ＶＩＰ客户 例如广东建行的ＶＩＰ开户一般为３０万；招行金葵花开户 为５０万;交行沃得财富开户30万，邮储为5-10万。 公司的经理、私人老板、公务员等社会地位较高;　　＊双方合作，是展示公司实力的机会 　　＊建立渠道团队与理财经理威信的机会 　　＊细节决定成败;＊客户听的理财讲座较多 ＊近几年客户理财意识增强 ＊客户对理财的需求不局限于保险;保险公司主动要转变为银行主动 银行主动才能争取到更多的支持与更 多的资源;目 录;事前; 事 后;事前;事前-市场调研;事前-制订策划方案;事前-银行沟通;事前-银行沟通; 银行出面邀请客户（邀请函以银行名义发出）； ? 建议使用银行会议室等场所召开理财产说会； 主持人以银行方面人员形象出现； 银行领导、销售人员出席理财产说会现场。 ;邀请客户至关重要;例：邮政VIP客户答谢及理财新产品推介会;电话约访的要点—为什么来？ 1，感谢多年支持，答谢赠送礼品； 2，四星级酒店，配合你的身份； 3，全部是VIP客户聚会，可以扩充人脉关系； 4，可以了解新的理财知识、渠道与产品； 5，有获赠财神机会，给你今年带来财运！ 6，好久没有见到你，可以交流信息； 电话约访的要点—提醒客户 1，时间与地点 2，多要客户一个手机号码方便联系 3，一定要告之你的电话号码 4，不要带小孩 5，要适当提到会议会推荐新的理财产品 6，最好你亲自送上请贴及接客户一同到会场 7, 周四晚上前定下来,周五最好再确认一次是否到会;会议中要注意的地方 1，会场主题内容讲解时，不要与客户说话，后面安排了交流时间； 2，问到为什么是保险产品，可以提到我行??人保合作多年了，人保公司与产品都是非常不错的，今年人保即将上市，许多客户都购买人保的产品； 3，产品有什么疑难问题可以咨询理财经理 4,如果客户有意购买但资料不全的，只需要求客户在投保单上签名并填写购买金额和现场所能提供的资料即可，简化手续，避免给客户造成太麻烦的感觉（相关资料以后可跟踪补齐） 5，现场签单可以送财神，要到银行转帐后才可以领到，会后财神可以带到银行，客户交钱后凭现场领到的财神券领取。 会议后要注意的地方 1，最好约签单的客户下午就到银行交钱 2，会议没有签单的客户，与我们的理财经理一起打追踪电话，许多客户都会购买 ;如何开口 人保集团公司即将上市，为了答谢客户，推出了一款分红理财产品,存1万元钱，到期有650元的固定收益,还有分红,还有最高3倍的意外保障，你可以了解一下。 你购买以后，如果银行降息，固定收益也不会降，如果加息，分红产品的收益也会水涨船高。是一种全新的理财方式。 如何说明 运用打比喻的方法来通俗说明产品是最佳的方法，保险产品的说明要考虑对方的文化背景，例如目前我们的分红产品，可以比喻成新推出的理财存折或帐户，相当于5年（或10年）的定期存款，到期可以领取到固定收益（相当于利息），每年分红金（相当多拿一次利息），总的收益与存款差不多，目前的分红险长期来看，比定存的收益高，国外的分红险推出的时间比较长，国际保险协会统计145 年来客户投保的收益（例如客户28岁投保，82岁过世期间的红利加领取的金额）是银行定存的2.41倍，比定存要更好，还有比当初购买的金额高出3-5倍的保障。 将分红产品比喻成理财存折与帐户，客户非常容易理解。所以打比喻的一种有效的说明方法。;。如何处理客户的异议问题？ （一）处理客户的异议问题的公式： 1、认同+赞美+不处理 理论原则：客户的不认同是正常的，有的问题，可以先当做不是客户的主要反对问题，先不要处理。 2、认同+赞美+反问（请教）？ 如果真是客户的反对问题，就采取先认同，再赞美，再提出反问（请教）的问题。 （二）客户的主要异议 1、认不认同产品及公司的问题（买不买的问题）？ 建议柜员找熟悉的客户，对银行信任的客户，突出PICC的品牌，产品的独特卖点（其他公司所不具有的优势）。 2、考虑投入多少的问题？ 所以多数客户会说：我考虑一下。 我们就问客户：“你