房地产营销概论（第2版）教学课件作者陈港第6章.ppt

第2节楼盘(小区)形象包装策略 (4)语言的使用 人交往的目的，就是沟通思想、情感，明确交往的主题，达到自己的意愿通过语言的交谈，使双方思想趋于接近、感情融洽、排除误会和干扰，实现各自的意愿。在与客户进行交谈时要注意以下三个原则:语调要和缓，表达要热情，语气要充满信心。 与客户谈话的目的是为了感染客户、打动客户。销售人员通过语言表达向客户传递一系列有关自身、产品、公司的信息，让客户感觉到销售人员对自己、对产品、对公司的信心。对于生意人来说，有一句俗话:不怕货卖不出去，就怕话说不到家。可见表达能力之重要。所以，销售人员要不断提高自己的表达能力。加强自己的表达能力，须注意以下几点:声音洪亮:销售代表一定要注意自己的声音大小，切不可声音太小，让人听不清楚;避免口头禅:每个地方都有方言，每种方言都有自己的口头禅，语言表达时应尽力避免这种口头禅。 上一页 下一页 返回 第2节楼盘(小区)形象包装策略 (5)礼貌与规矩 礼貌和规矩反映出一个人的修养，销售员也不例外，应从五个方面多加注意，以形成良好的交往习惯:①你是否善于聆听他人的发言。优秀的销售人员首先是耐心的听众，善于从他人的言谈中捕获有价值的信息，根据客户的要求随时调整自己的策略。打断他人的发言是一种不礼貌的行为，容易引起他人的反感和不满，应尽量避免。专注聆听是重要的，其表现是要尽量保持与对方目光的接触。当别人滔滔不绝时，而你却游目四顾，试想，对方的心境如何呢?这不仅是一种粗鲁无礼，更会使人感觉你不尊重他且缺乏诚意。对方在投人地讲话时，你要做出相应的表情和简单的应答以强调你真正在听。你可以加上微笑、惋惜和点头、摇头等各种体态语言让对方感应。在聆听的同时，你还要注意对方的神态、表情、姿势以及声调、语气的变化，尽量让自己听懂这类非语言符号传递的信息，以便比较准确地了解对方的话外之意。 上一页 下一页 返回 第2节楼盘(小区)形象包装策略 ②你是否在言谈中经常流露出对自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不满意的态度。表面上看起来，跟别人谈到这些问题会显得坦诚相待，但实际上别人会对这种言行很不屑，会认为你不忠诚，不可信赖，这将直接影响到你的销售业绩。③你是否具有幽默感，谈话风趣。在与客户交谈时，可以适当地开一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜过头。适度的玩笑和幽默，其本意绝非取笑他人的无知、错误和动作，而是怀有好意的感情交流。在销售中，有效地运用幽默，可以给你带来灵感，使销售工作更顺利。但是，若玩笑过分、低级，则适得其反，会让人认为庸俗。④你是否对公司和产品充满信心。与客户交谈时，特别是介绍自己的公司和产品时，要尽量做到放松和自信，让客户感觉到你对自己公司和产品充满信心。如果此时表现得紧张，缺少自信，则很难让客户下定决心购买你的产品。⑤你最好在客户面前不吸烟。在客户面前尽量不吸烟，因为抽烟会分散注意力，影响交谈的效果。 上一页 下一页 返回 第2节楼盘(小区)形象包装策略 应该怎样墙训，墙训内容有哪些? 作为墙训，应该包括三个方面的内容:忠诚度墙训、专业知识墙训、销售技巧墙训。忠诚度墙训的内容:公司背景介绍，公司在公众中目标的形象;公司的理念及精神;公司的目标，包括项目推广目标和公司发展目标，确立员工对公司的信心;讲解公司的规章制度，以确立个人的行为准则及制定销售人员的收入目标 专业知识的墙训内容:房地产基本知识;楼盘的详细情况，包括规模、定位、设施、价格、买卖条件;楼盘周边环境及公共设施，交通条件;该区域的城市发展规划，以及宏观及微观经济因素对楼盘的影响;房地产有关法规;物业管理课程，包括物业管理服务内容、管理规则、公共契约等;有关客户的问题汇编。 上一页 下一页 返回 第2节楼盘(小区)形象包装策略 销售技巧墙训的内容:应按洽谈技巧，如何以问题套答案，询问客户的需求、经济状况、期望等，掌握客户心理;电话技巧;推销技巧;语言技巧;身体语言技巧;客户心理分析;展销会会场气氛把握技巧，销售员依次序接待客户，与客户交谈的礼貌用语，多家、少家及下雨天应该怎么做;外出拜访客户的技巧。在初步墙训结束后，要进行参观或观摩实习，使学到的知识能够完全掌握住。 上一页 下一页 返回 第2节楼盘(小区)形象包装策略 2.售楼部的现场包装 售楼处从字面意思解释就是销售楼盘的场所，售楼处作为楼盘形象展示的主要场所，不仅是接待、洽谈业务的地方，还是现场广告宣传的主要工具，通常也是实际的交易地点。因此，作为直接影响客户第一视觉效果的售楼处设计，一定要形象突出，体现楼盘特色，同时能激发客户的良好心理感受，增强购买欲望。 (1)售楼部的位置选择 售楼部要么设在楼盘顶层厅堂内，要么建在户外。户外售楼处又有两种，一种是紧靠楼盘厅堂搭建，与厅堂内部连为一体