汽车商务实训教学课件作者李铭汽车销售篇任务二　潜在客户开发.pptVIP

任务二　潜在客户开发 一、潜在客户开发的意义 对于４Ｓ 店以及大多数的汽车销售企业来说， 每日都有着相当大的客户流动量， 销售顾问为了扩大自己的业绩， 在日常中都时刻在开发着那些潜在暗处的客户， 而企业为了补充流失的客户、吸收新的客户以及更新客户结构并使自己拥有更好的客户结构， 也在做着潜在客户的开发工作。 为了更好地管理和开发客户群， 企业往往采用“漏斗原理” 对客户群进行分类， 对不同客户采用不同的管理办法。 下一页 返回 任务二　潜在客户开发 二、客户群的分类———漏斗原理 所谓“销售漏斗” 是一个形象的概念， 是销售人员直销时， 系统集成商和增值服务商分销时普遍采用的一个销售工具。 “斗” 的顶部是有购买需求的潜在用户， “漏斗” 的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户， “漏斗” 的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户(两个品牌中选一个)， “漏斗” 的下部是基本上已经确定购买本企业的产品只是有些手续还没有落实的潜在用户。 “漏斗” 的底部就是我们所期望成交的用户。 为了有效地管理自己的销售人员或系统集成商、增值服务商， 要将所有潜在用户按照上述定义进行分类， 处在“漏斗” 上部的潜在用户其成功率为２５％， 处在“漏斗” 中部的潜在用户其成功率为５０％， 处在漏斗下部的潜在用户其成功率为７５％。 这样做有几个方面的好处: 上一页 下一页 返回 任务二　潜在客户开发