机动车保险风险管理与实务教学课件作者关昕任务四.pptVIP

单元二　机动车保险销售技巧 在谈保险的时候， 虽然生、死、残等的字眼是保险从业人员无法回避的， 但有些准保户确实忌讳。在促成合同过程中使用这些技巧时还需要注意以下几点。 （１） 促成过程中要顺其自然， 不要让准保户感觉到被胁迫。 （２） 学会利用情感和准保户的从众心理。 （３） 重复激发准保户的购买动机。 （４） 事先准备要充分。 （５） 让准保户有参与感。 （６） 营造一对一的促成环境。 上一页 下一页 返回 单元二　机动车保险销售技巧 四、售后客户关系管理技巧 （一） 积极做好理赔服务 一般人买保险， 主要目的在于万一发生意外能够获得合理的经济补偿。理赔作为保险的基本组成之一， 就是在保户发生特定意外时， 由保险公司对保户进行经济上的补偿， 但有些保险公司往往不重视理赔。保险唯一的目的， 就是理赔。有理赔， 保险的作用才能发挥出来， 保户才能感受到保险的存在。 （１） 详细告知保户理赔程序。 （２） 及时出现在事故现场。 （３） 积极探望伤者并处理理赔事件。 上一页 下一页 返回 单元二　机动车保险销售技巧 （４） 做好保户的思想工作。 （二） 收续保费的服务周全 １.缴费方式 随着电子银行的建立， 保户可以通过银行转账的方式缴续保费， 这既替营销员节省了大量时间， 又给保户带来了方便。但是还有一部分保户续保费时选择营销员上门收费的方式，这时营销员不要嫌麻烦， 要把每次见面都作