推销和谈判的技巧.pptVIP

2008-02-18 罗定职院 赵柳村 推销与谈判技巧 课程概述 （一）课程性质与任务 “推销与谈判技巧”是高职市场营销专业的专业核心课程之一，是为培养学生的涉及交易活动中推销与谈判的基本理论知识与应用能力而设置的一门专业课程。它主要研究交易过程中推销与谈判的原理、策略和技巧，力图通过对相关的原理、策略与技巧的探求，将变幻莫测的推销与谈判活动还原为一种科学性的活动，从而揭示推销与谈判活动的规律、原则、艺术。因而全部研究是围绕推销与谈判两个研究空间展开的，涉及原理与策略、技巧两个层面。推销与谈判技巧是一门有着独特框架体系和丰富研究内容，具有很强的应用性与操作性的课程。 ?? ? 该课程的任务是：使学习者对推销与谈判的原理、策略、技巧及其具体实务有全面的了解，具有胜任推销与谈判的决策与管理工作的素质与能力，为培养一批具有现代市场经济意识和拥有较强的推销实践技能的高级营销员服务。　 （二）课程主要内容 《推销与谈判技巧》主要内容：推销知识，包括现代推销的基础理论、推销员的基本素质、如何寻找客户、客户资格审查、如何接近客户、推销技巧、如何处理顾客异议、如何促成成交。商务谈判，包括商务谈判的原则与模式、推销谈判的策略、推销谈判的技巧，具体包括提问技巧、倾听的技巧、说服技巧、开价与还价技巧。 （三）课程目标 1、理论知识方面　 ①掌握现代推销的基本原理、程序，掌握寻找客户