推销技巧教学课件作者彭先坤第九章.pptVIP

第三节促成交易的技巧 五、最后机会 最后机会法，即推销员直接向顾客提示最后的成交机会，促进顾客立即购买的一种成交方法。这种方法就是在顾客已基本确立购买意向的情况下，为坚定其信念，加快购买过程，用提示后悔的方法，让顾客意识到购买是一种机会，良机一去不复返，不及时购买就会产生损失。这样，顾客的购买心理就会紧张起来，由犹豫变为果断，并立即做出购买的行为。 上一页 下一页 返回 第三节促成交易的技巧 1.最后机会成交法的优缺点 (1)优点:最后机会成交法可以使顾客产生一种“机会难得”的心理效应，能够引起顾客对购买的注意力;可以减少许多推销劝说工作，避免顾客在成交时再提出各种异议;能够有利于提高成交速度和成功概率。 (2)缺点:使用最后机会成交法过多，会让顾客有一种受骗上当的感觉，从而可能失去顾客对推销员的信任和影响企业的信誊;另外，它也会增加推销费用，减少收益;有时也会加深顾客的心理负担。 上一页 下一页 返回 第三节促成交易的技巧 2.最后机会法现实举例 I听说这种东西下半年还要涨价，如果您还不做出决定，最后损失的还是您。”“本公司的促销活动到今天截止，所以是最后一天打折，如果您今天不购买的话……”“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，您不买就没有了。” 上一页 下一页 返回 第三节促成交易的技巧 六、选择 选择成交法，是指推销人员向准顾