房地产营销概论（第2版）教学课件作者陈港第7章.ppt

第2节房产现场销售实施工作程序 流程十一:换户 1.基本动作 ①订购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价 ②应补金额及签约金，若有变化，以换户后的户别为主 ③于空白处注明哪一户换至哪一户。 ④其他内容同原订单。 2.注意事项 填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约口等是否正确将原订单收回。 上一页 下一页 返回 第2节房产现场销售实施工作程序 流程十二:签订合约 1.基本动作 首先感谢客户选择了我们的房屋。 验对身份证原件，审核其购房资格 出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款: ①转让当事人的姓名或名称，住所; ②房地产的坐落、面积、四周范围; ③土地所有权性质; ④土地使用权获得方式和使用期限; ⑤房地产规划使用性质; ⑥房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况; 上一页 下一页 返回 第2节房产现场销售实施工作程序 ⑦房地产转让的价格、支付方式和期限; ⑧房地产支付日期; ⑨违约责任; ⑩争议的解决方式 与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步 签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。 将订单收回交现场经理备案。 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜 登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。 恭喜客户，送客至大门外 上一页 下一页 返回 第2节房产现场销售实施工作程序 2.注意事项 ①示范合同文本应事先准备好。 ②事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告研究解决办法。 ③签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。 ④签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。 ⑤由他人代理签约的，户主给予代理人的委托书最好经过公证。 ⑥解释合同条款时，在感情上应侧重于客户的立场，让其有认同感。 ⑦签约后的合同，应迅速交房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案。 ⑧牢记:登记备案后买卖才算成交。 上一页 下一页 返回 第2节房产现场销售实施工作程序 ⑨签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。 ⑩若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间，以时间换取双方的折让。 ⑩及时检讨签约的情况，若有问题，应采取相应的应对措施。 流程十三:退户 基本动作: ①分析退户原因，明确是否可以退户。 ②报现场经理或更高一级主管确认，认定退户。 ③结清相关款项。 ④将作废合同收回，交公司留存备案 上一页 返回 第3节房地产销售策略 7. 3. 1顾客购房心理与房产销售策略 顾客的消费行为是其心理活动的外在表现，即顾客的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。 销售人员经常与顾客打交道，顾客不同，其偏好自然不同，则购买行为也不同，其心理活动也具有不同的特点。销售人员只要“对症下药”，就可以节约交易成本。下面介绍一些常见的顾客购房心理类型与房产销售对策，以供参考。 下一页 返回 第3节房地产销售策略 1.按性格差异划分类型 (1)理智稳健型顾客 ①心理活动特征:考虑问题冷静稳健，不容易被销售人员的言辞所打动，对于项目的疑点，他们一定会详细了解，不会半点含糊。 ②销售对策:在销售过程中加强对房屋本质、开发商及房屋独特优点的介绍，而且说辞必须有理有据，从而获得顾客的理解和信任 (2)小心谨慎型顾客 ①心理活动特征:这类人由于做事过分小心，无沦大事小事，哪怕是一块玻璃，一个开关都在顾虑之内，常常因为一个无关大局的小事而影响最终决定。 ②销售对策:销售人员应该在销售过程中通过几个细节的介绍尽快取得对方的初步信任，加强其对产品的信心。当其考虑问题远离主题时，应该随时创造机会将其导人正题。 上一页 下一页 返回 第3节房地产销售策略 (3)沉默寡言型顾客 ①心理活动特征:这种人往往做事谨慎，考虑问题常常有自己的一套，并不轻易相信别人的话，外表严肃，反应冷漠 ②销售对策:在介绍产品的特点以外，应通过亲切的态度缩短双方的距离。通过多种话题，以求尽快发现其感兴趣的话题，从而了解其真正需求。如表现厌烦时，可以考虑让其独自参观，并不时留意，在其需要时进行介绍 (4)感情冲动型顾客 ①心理活动特征:这种人天生容易激动，容易受到外界的怂恿和刺激，一旦激动起来，则很快就能作出决定。 ②销售对策:从一开始就不断强调产品的特色和实惠，促使其快速决定。当顾客不想购买时，更应该应对得体，以免其过激的言辞影响到其他顾客。 上一页 下一页 返回 第3节房地产销售策略 (5