人保全省第二期互动组训培训.pptx

车险小白零基础速成达人——闪电提升你的车险销售技能！?说起车险，我就想起了……水浸车零整比商业险交强险无赔优系数赔付率全保！车车险小白不要紧，听过这些你就具备了入门级的功力！自我介绍：目前从事的工作商用车项目和政策管理1总、分公司兼职培训师2微信营销段子手3R从事车险工作，长期担纲培训，偶尔写写段子….有空来电交流….词穷，编不下去了…车险内部人带你零基础入手车险知识！1主要内容CONTENTS产品好卖，也要卖好：车险销售技巧一点通2NEW!1车险内部人带你零基础入手车险知识！旧秩序：主要的竞争对手·保险公司的规模决定了各自在市场当中的定位，从而间接决定了各家公司的市场竞争策略。75%各个竞争梯队①人保、平安、太平洋②国寿财、中华联合③小型保险公司④本地股东背景的小公司⑤外资保险公司①哪些公司做车险？25%同保险同业市场从最早的人保一家垄断发展为老三家寡头，再发展到目前的5个竞争梯队，保险公司数量在本地已经突破30家。车险行业的潜在进入者· BAT等互联网巨头（互联网入口流量的客户价值变现）；· 汽车主机厂直属保险公司（打造汽车金融的全产业链）；· 外资财产保险公司（汽车金融类险种以及UBI联合开发）；①哪些公司做车险？潜保险业的技术和规模门槛在下降，行业进入者增多，新型车险UBI产品也呼之欲出。尽管他们的商业模式不尽相同，但均对当前的行业竞争带来新挑战。使用性质分类（大类）·按照保监会根据客户车辆的实际使用性质，对商业车险的产品条款区分为以下几大类：②哪些车辆要购买车险？15家庭自用车营业客车26非营业客车特种车37非营业货车挂车不上路不上牌不投保48营业货车摩托车/拖拉机客你以为只有私家车？其实私家车客户只占了所有车辆的65%。2使用性质分类（亚类）15家庭自用车营业客车亏损板块微利板块出租租赁城市公交效益板块公路客运旅游客运26非营业客车③哪些车辆投保，保险公司不赚钱？特种车企业客车党政机关非营业营业不区分37非营业货车挂车48营业货车摩托车/拖拉机客不同车辆的承保效益情况不同，有些车辆收了保费也不赚钱！买车险的车主们，他们想买到什么？索赔快赔款要多快有多快出险了修车方便到处都能修，最好上门修丰厚赠品没赠品岂不白送钱不出险优惠保养美容保养最好别花钱简化手续年审和车船税别烦我需满足需求就靠一张保险单？开神马玩笑！？养车的各种场景、各种痛点，车主都依赖于交给保险公司做一站式解决。如果不能满足全方位养车需求，就不算是一个省心的车险产品。车险险种：“三人盗车”和“十一附加”主险对应附加险车①玻璃单独破碎险；②自燃损失险；③新增加设备损失险；④车身划痕损失险；⑤发动机涉水损失险（仅适用于家庭自用、党政机关、事业团体用车、企业非营业用车）；⑥修理期间费用补偿险；⑦不计免赔率险；⑧机动车损失保险无法找到第三方特约险；⑨指定修理厂险；三①车上货物责任险；②精神损害抚慰金责任险；③不计免赔率险人①精神损害抚慰金责任险；②不计免赔率险盗①不计免赔率险*主险和下划线标记的附加险均可以购买不计免赔险！FBI WARNING：前方高能预警！注意：以下内容将涉及车险产品定价和折扣系数等核心领域知识，对读者的专注度要求较高，敬请留意聆听。论车险产品的标准保费定价机动车及特种车车损险保费计算公式：=基准纯风险保费+（协商的机动车实际价值-新车购置价减去折旧金额后的机动车实际价值）×全损概率基准纯风险保费协商的机动车实际价值新车购置价减去折旧金额直接由车险信息平台返回，保险公司获取后据实使用，不允许修改以调整保费。◆协商实际价值（即车损险保额）由客户与保险公司共同协商确定，车辆发生全损时按照车辆的协商实际价值全额赔付：◆新车购置价减去折旧金额后的机动车实际价值=新车购置价*（1-折旧系数*折旧月份数）：0.09%折旧系数非营业用车按照0.6%，营业用车按照0.9-1.4%分别计算每月折旧。定定价原理很复杂，以后更复杂。谨记一点：标准保费跟车型关系很大（记得前面说过的零整比么），跟协商实际价值（全损时赔多少）关系不大。车险折扣：从出险、从车型、从渠道、从习惯商业车险保费计算公式（通用公式）：（纯风险保费/(1-附加费用率））×NCD因子× 自主核保系数×渠道系数×交通违法系数标N核◆纯风险保费：行业一致，由中保协统一制定、颁布并定期更新。◆附加费用率：由各保险公司自行申报，经保监会审批同意后方可使用（目前为35%）上年赔款次数NCD系数3年00.602年00.70上年00.851次1.002次1.253次1.504次1.755次+2.00上限1.15下限0.85天花板1.3225地板价0.7225渠上限1.15下限0.85违上限1.00下限1.00折基准定价上，各个公司可以自主定折扣。保监会对折扣设置了涨幅上下限，目的是维持费改初期市场稳定。但这个限制也会